Жесткие переговоры с розничными сетями: Семинар

Жесткие переговоры с розничными сетями.

Программа тренинга.

День I

1. Специфика работы поставщиков с розничными сетями в 2012 году.

• Тенденции и изменения условий рынка.
• Работа с розничными сетями в 2011-2012 году в свете закона о Торговле.
• Специфика продаж товаров народного потребления в сетевые магазины.
• Изменение стратегий и тактик переговоров в этот период.

2. Этапы продаж и этапы принятия решения закупщик-поставщик.

• Особенности приемов продаж при переговорах с розничными сетями.
• Соответствие и разность этапов принятия решения закупщиком и поставщиком.
• Какие правила в переговорах с розничными сетями нужно соблюдать ради успеха.
• Практические упражнения.

3. Особенности переговоров в условиях агрессивного давления.

• «Синдром бандерлога» менеджера в переговорах с сетевым закупщиком и как его преодолеть.
• Манипуляция, давление и другие методы "ломки", как им противостоять.
• Типичные ошибки при переговорах с сетевыми магазинами.
• Специфика подготовки к переговорам с розничными сетями - Правило POST.
• Законы влияния в переговорах.

4. Стратегии переговоров с ритейлом.

• «Переговоры 2.0» или борьба на грани "фола".
• Стратегии войны в переговорах с закупщиком.
• Влияние KPI закупщика на его поведение в переговорах.
• Классические стратегии переговоров.

День II

6. Тактики подавления поставщика.

• Схемы построения переговоров с поставщиками.
• Приемы, применяемые закупщиками в переговорах.
• Принуждение поставщика играть против своих интересов через использование его ошибок и т.д.
• Наиболее часто используемые тактики закупщиков и инструменты противодействия им.
• Практические упражнения.

7. Приемы переговоров в работе с розничными сетями.

• Приемы борьбы с возражениями по цене и другим факторам.
• Правило сэндвича, правило возрастающей ценности и другие.
• Реальные возражения и мифы, обман поставщика.
• Манипуляции в переговорах: применение и борьба с ними.
• Практические упражнения.

8. Переговоры о цене.

• Особенности переговоров о цене.
• Приемы закупщика при работе с ценой.
• Золотая коллекция приемов поставщика в переговорах о цене.
• Практические упражнения и ролевые игры.

9. После переговоров.

• Переговоры никогда не заканчиваются. Анализ прошедших переговоров.
• Цели и правила составления протокола переговоров.
• Укрепление достигнутых договоренностей, инструменты и нюансы.
• Практические упражнения.

В программе большая часть времени уделена практическим упражнениям по отработке навыков.

Решаются реальные кейсы и разбираются реальные ситуации переговоров поставщиков в крупных сетях Метро, Ашан, Магнит и другие.