Продажи сетевым клиентам.: Тренинг

Что продавать

• Подводные камни и отличия продаж сетевым клиентам.
• 6 составляющих, которые покупает закупщик сетей. Все ли из них предлагаете вы?

Кому продавать

• Реальные потребности сетей, мотивация закупщика при выборе продукции и поставщиков.
• Закупочный центр сетей. Кому делать коммерческое предложение и кто осуществляет выбор?
• Как оценивается эффективность работы закупщика сетей, как это можно использовать при продаже своего товара.

Как продавать

• Составление коммерческого предложения, которое продает.
• Ключевые вещи, которые должны у вас быть и которые вы должны сделать за закупщика, чтобы ускорить продажу.
• Простые и работающие инструменты для повышения уверенности менеджеров по продажам.
• Техника и стратегия проведения «продающих» переговоров с закупщиками.
• Какую презентацию ожидают увидеть от вас?
• Эффективная аргументация: «Факт – Оценка – Результат».
• Возражения закупщиков. Наиболее эффективные слова для преодоления возражений.
• 18 причин, почему закупщик просит товар с самой низкой ценой.

Управление продажами, развитие клиента

• Ценообразование для сетевых клиентов. Инструменты, позволяющие избежать ценовой войны.
• Повышение своих продаж через увеличение продаж клиента.
• Управление ассортиментной матрицей в сетях – ротация, обновление, смена выкладки.
• Способы повысить прибыль на торговую точку, без использования дорогих инструментов.
• Правила расширения ассортимента в сетях.
• Приемы работы с просрочкой платежа. Почему одним платят вовремя, а другим нет?
• Разведение ассортиментных матриц как инструмент снижения конкуренции.
• Преодоление вмешательства конкурентов.
• Частные марки (Private labels) – преимущества и минусы поставок.

Дальнейшая работа после тренинга

• Составление плана работ и листа мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно сделать.

Практическая работа на тренинге:

• Отработка инструментов по повышению личной уверенности в переговорах.
• Отработка проведения переговоров в неравных условиях. Коррекция поведения.
• Тренировка презентации своего продукта.
• Отработка преодоления возражений закупщиков.
• И др.