Директор по рознице: Повышение квалификации

Борьба за прибыль и противостояние федеральным сетям

• Сильные и слабые стороны федеральных сетей, факторы успеха локальной розницы
• Возможности для развития устойчивых конкурентных преимуществ
• Практикум: «Что мешает Вам увеличивать прибыль?»
• Базовые условия и типичные ошибки при управлении процессами
• Индикаторы повышение эффективности розницы путем регулярного сопоставления: выбор индикаторов
• Практикум: «Какой магазин работает лучше?»
• Анализ и сегментация рынков, матрица «продукт-рынок».
• Поиск «пустых» ниш. локальные рынки для локальной розницы
• Зона охвата, трафик, пешеходная и транспортная доступность
• Ключевые факторы мотивации персонала в рознице
• Лучшие сотрудники: где найти? как удержать? эффективные инструменты рекрутмента
• Коучинг – как построить программу обучения сотрудников?
• Управление персоналом... делегирование задач
• Долгосрочная и краткосрочная мотивация, соревновательная мотивация, система пожизненного найма
• Тест «основные движущие мотивы», тест «стилевая идентификация»
• Разработка доолгосрочного плана для локальной розницы

Бизнес-процессы магазина, сети

• Бизнес-процессы магазина и сети: стратегия и тактика
• Документы внутренней регламентации бизнес процессов
• Методика описания бизнес-процессов
• Структура бизнес процессов: основные, поддерживающие инфраструктуру
• Организационная структура: регламент, инструкция, пересечение процессных и структурных регламентов
• Ответственность за бизнес-процессы каждого уровня, показатели результативности и эффективности, KPI
• Основные бизнес – процессы товародвижение: закупка, приемка, реализация, перемещение, возврат
• Контроль исполнения процессов
• Построение системы показателей
• Планирование показателей и отчетность
• Включение KPI в системы мотивации
• Практикум: описание одного бизнеса процесса по выбору, определение KPI

Основные принципы категорийного менеджмента (КМ)

• Конкурентные стратегии.
• Современные тренды и форматы розничной торговли; multy-channel. Стратегия «голубого океана». Примеры.

Ассортимент

• Ассортиментная политика розничной компании.
• Построение ассортиментной матрицы с учетом основных свойств и характеристик товара (вид товара, бренд, потребительские свойства и пр.).
• Каннибализм товаров внутри категории, причины появления и способы решения. «Дыры» в товарной линейке категории. Правила ввода-вывода (ротации) товаров в ассортименте.
• Структура (статусы) ассортимента: основной (действующий) ассортимент; экспериментальный ассортимент; выводимый из продаж ассортимент. Промо-ассортимент. Сезонный ассортимент. Доли по видам ассортимента.
• Форматизация ассортимента: базовый ассортимент сети; ассортименты по форматам магазинов внутри сети. Типовые факторы выделения форматов для целей управления ассортиментом.
• Ценовая сегментация ассортимента. Построение ценовой шкалы внутри категории/ подкатегории товаров. Ценовые сегменты и их доли. Выделение ценовых сегментов. Анализ продаж по ценовым диапазонам. Определение долей ценовых сегментов. Оптимизация ассортимента по ценовым сегментам. Расчет границ ценовых сегментов. Различные подходы.
• Роли товарных категорий. Стратегия товарной категории. Различные классификации ролей товарных категорий. Кросс-категориальный анализ. Баланс ассортимента по ролям товарных категорий. На что влияет роль товарной категории? Совмещенный АВС-анализ по обороту и доходу для определения ролей категорий.
• Нормирование количества SKU в категории: основные факторы влияния. Бенчмаркинг, анализ конкурентов, возможности торгового оборудования, роль категории, формат магазина.
• Распределение торговых площадей между товарами внутри категории. Оценка экономической эффективности использования полочного пространства.

Ценообразование

• Ценовая политика розничной компании: основные пункты положения.
• Чувствительность к цене у разных групп покупателей; на разные группы и виды товаров; в разных ситуациях покупки. Влияние чувствительности к цене на ценообразование. Перекрестная ценовая эластичность: товары-заменители, комплементарные товары, независимые товары.
• Динамика Цена-Качество в разных ценовых сегментах.
• Методы расчета цены: на основе заданной нормы прибыли; конкурентное ценообразование; на основе воспринимаемой ценности товара.
• Приемы ценообразования: «психологическая» цена; «удобная» цена; «сквозная» цена; округление цены.
• Ценообразование на новинки. Ценообразование на выводимый ассортимент и распродажи.
• Front Basket - стратегические товары с точки зрения ценообразования.
• Back Basket ассортимента.
• Корзины товаров Front Basket: KVI; Низкая цена; Оперативное реагирование; СТМ; Промо; Хиты продаж. Установление цен на товары FB.
• Объем корзин FB, выделение и правила ценообразования. Ценообразование товаров BB.
• Организация мониторинга цен конкурентов.
• Ценообразование на товары в коллекциях.
• Ценообразование на сезонные товары в разные периоды: не сезон, начало сезона, пик сезона, спад сезона. Распродажа сезонных остатков.

Управление товарными запасами

• Виды товарных запасов: текущий ТЗ, страховой ТЗ, ТЗ на покрытие витрин, ТЗ на период исполнения заказа и др.
• Способы пополнения ТЗ: по периодам, по «точке заказа».
• XYZ-анализ. Совмещенный АВС – XYZ-анализ для управления товарными запасами.
• Страховой запас. Коэффициент логистического сервиса.
• Параметры автозаказа. Возможности и ограничения решений автозаказа.
• Оборачиваемость товарных запасов: период оборачиваемости в днях, коэффициент оборачиваемости в разах. Расчет оборачиваемости. Нормативы оборачиваемости по всему ассортименту и по товарным категориям. Анализ оборачиваемости.
• Уходимость товарного запаса для коллекционного и сезонного товара.
• Неликвиды. Классификация и нормирование товарных запасов по уровню ликвидности. Методы борьбы с неликвидами. Способы предупреждения образования неликвидов. Нормативы неликвидов.
• Out-of-stock (дефицит товара). Покупательское поведение при отсутствии нужного товара. OOS по вине поставщика и OOS по вине ритейлера. Полный OOS, частичный OOS, OOS по вине торгового персонала. Отраслевые показатели. Контроль и учет.

Управление персоналом

• Ценности и рабочая обстановка
• Формирование команды и лидерство
• Мотивация, конфликты, развитие и обучение
• Управление затратами на персонал

Малобюджетная  программа продвижения

• Малобюджетный маркетинг: быстрая отдача - низкие затраты
• 3 ключевых способа увеличения продаж с помощью маркетинга, проверенные инструменты:
• Как привлечь новых покупателей
• Увеличить средний чек,
• Повысить частоту посещений
• Подготовка к росту прибыли
• Позиционирование – что люди ждут от розницы?
• Целевая аудитория – как разная ц.а. влияет на задачи маркетинга
• Конкурентное преимущество – откуда его взять?
• Как узнать все про конкурентов без затрат
• "Конечная" цель маркетинга. Где мы теряем до 70% эффективности маркетинга
• Воронка продаж как система управления маркетингом магазина: способы ее расширения
• Влияние персонала и ассортимента на маркетинг магазина

Регламент на 6 дней очного обучения:

• 09:00 - 16:15
• 3 перерыва - 15", 45", 15"