Супер тренер. Методика обучения торговых представителей: Повышение квалификации

Модуль 1. Роль супервайзера.

• Супервайзер: начальник или наставник?
• Арсенал супервайзера.
• Делай как я: за и против.

Модуль 2. Особенности процесса обучения торгового персонала.

• Особенности работы торгового представителя;
• Методы и формы обучения торгового персонала;
• «Квадрат продаж»: что влияет на продажи?
• Что такое этапы (шаги) визита и зачем они нужны?
• Обсуждения текущих методов и форм работы участников и их команд.

Модуль 3. Семь шагов визита торгового представителя.

Шаг 1. Подготовка к визиту.

• Подготовка к продаже как ее основа;
• Этапы подготовки к визиту;
• Постановка задач по методу SMART;
• Упражнение на постановку задач по методу SMART.

Шаг 2. Оценка.

• Почему не нужно «пальцем в небо»?
• Критерии внешней оценки торговой точки;
• Критерии внутренней оценки торговой точки;
• Мерчендайзинг и реклама. В чем разница?
• Упражнение на определение характеристик торговой точки по фотографиям.

Шаг 3. Контакт.

• Установка контакта;
• ЛПР или продавец: кто важнее?
• Техника «определение потребности»;
• Упражнение на закрепление техники.

Шаг 4. Проверка запасов & мерчендайзинг. 

• Снимаем остатки;
• Формула «идеального заказа»;
• Приемы мерчендайзинга.

Шаг 5. Формирование заказа.

• С чего начать: презентация новинки или основной заказ?
• «Язык продаж»: факты/выгоды/преимущества;
• Основные возражения в сфере FMCG;
• Практика работы с возражениями.

Шаг 6. Подведение итогов.

• Сначала качество, потом – количество;
• Методы увеличения объема продажи;
• Подводим итоги.

Шаг 7. Анализ.

• Цикл Шухарта-Деминга;
• Работа тренера с обратной связью от участников.

Модуль 3. Посттренинговое сопровождение торгового персонала.

• На что обращать внимание во время полевого аудита?
• Контроль работы: процесс и результат;
• Как держать команду в тонусе?

Модуль 4. Практикум.

• Деловая игра «Бизнес-тренер».

Цели тренинга

• Передать супервайзерам методику эффективного обучения торговых представителей.
• Сформировать понимание процесса обучения.
• Систематизировать знания и опыт из практики супервайзеров.
• Структурировать информацию в отдельные блоки, с помощью которых легко можно выстроить работу по обучению торгового персонала.

Данный тренинг полезен в следующих ситуациях:

Компания не имеет возможности регулярно приглашать бизнес-тренера для проведения аудиторного и полевого обучения торгового персонала.

Супервайзер, управляя торговой командой от 5 человек, физически не может уделить каждому сотруднику должное внимание для его обучения и совершенствования навыков работы, в том числе, и из-за полевого характера работы.

Каждый член торговой команды работает изолированно от других. Таким образом, отсутствуют эффективные инструменты обмена опытом.

Торговые представители не обладают необходимыми знаниями и умениями в сфере продаж:

• Работают по наитию, интуитивно;
• Не уделяют достаточного внимания мелочам;
• Не способны адекватно планировать свою деятельность и отвечать за результаты своей работы;
• Не выполняют план продаж;
• Не могут сформировать долгосрочные и доверительные отношения с клиентом;
• Боятся расширять активную клиентскую базу или делают это неумело; 
• Не способны определять потребности клиента;
• Испытывают дискомфорт при общении с ЛПР (лицо, принимающее решение);
• Не достаточно настойчивы в своей работе;
• Постоянно прибегают к помощи руководителя в общении с проблемными клиентами;
• Механически оформляют заказ, но не продают.

Применение инструментов  поможет участникамдостичь следующих результатов:

• Овладение методикой грамотного обучения торгового персонала;
• Способность применять полученные методики на практике;
• Умение самостоятельно планировать и совершенствовать процесс обучения;
• Способность быть не только руководителем, но и наставником для своих сотрудников;
• Определение контрольных точек в работе торгового представителя.

Формы работы с группой:

• Мини-лекции;
• Групповые обсуждения;
• Ролевые игры;
• Кейсы;
• Разбор сложных ситуаций участников.

Методические пособия и материалы:

• Книга продаж – краткое содержание тренинга, включающее в себя основные методики. Предлагается каждому участнику в электронном виде.
• Методические рекомендации для супервайзеров (руководителей торговых команд), которые помогут им проводить дополнительное полевое обучение своих подопечных.

В конце учебного курса будет проведена итоговая аттестация. Участники, прошедшие итоговую аттестацию, получат удостоверение о повышении квалификации.