Работа с возражениями и отказами: Тренинг

Программа тренинга

Сопротивление Клиента покупке

• Почему Клиент сопротивляется покупке?
• Когда и как в переговорах проявляется сопротивление Клиента
• Что мешает продавцу преодолеть сопротивление Клиента

Последовательность работы с возражениями

• Что такое возражение. Отличие возражений от отговорок
• Диагностика навыков работы с возражениями участников тренинга
• Этапы работы с возражениями

Нейтрализация эмоционального сопротивления Клиента

• Фразы, нейтрализующие негатив
• Техника присоединения к Клиенту

Уточнение позиции Клиента

• Индивидуальные "картины" происходящего у Клиента и продавца
• Слова-индикаторы, требующие прояснений
• Вопросные техники в прояснении возражений
• Использование парафраза в преодолении возражений

Эффективная аргументация

• Необходимые условия успешной аргументации
• Приемы и техники аргументированных ответов на возражение
• Рефрейминг возражений

Особенности работы с конкретными возражениями

• Чему сопротивляется Клиент, или Какие категории возражений существуют
• Как работать с возражениями каждой категории

Работа с ценовыми возражениями

• Правила озвучивания стоимости товара (услуги)
• Цена и ценность: представление явной и дополнительной пользы Клиенту
• Что стоит за ценовыми возражениями Клиента
• Работа с возражениями "Дорого!", "Нет денег!"

Эффективная работа продавца в сложных ситуациях

• Конфликт с Клиентом
• Отказ Клиента. Рекламации