Подбор персонала в отдел продаж. Обучение. Стимулирование (smart-задачи и KPI). Построение системы активных продаж в компании: Семинар

Методы обучения:

аудиовизуальные, текстовые материалы, ассоциативные карты (Mind maps), бизнес-тренажеры, тестирование. Также Вы имеете доступ к дополнительным материалам по теме и образцам профессиональных документов.

Цели и задачи курса:

• Формирование навыков проектировки и создания высокоэффективного сбытового подразделения.
• Формирование умений в области планирования деятельности отдела продаж.
• Освоение методики формирования эффективной команды sales-персонала.
• Развитие навыков планирования работы с клиентами.
• Приобретение навыков использования KPI (Key Performance Indicators) в процессе оценки работы сбытового подразделения.
• Изучение подходов к мотивации персонала отдела продаж.

Широко известное высказывание о том, что организации не делают ничего – все делают люди, как нельзя более точно описывает идею управления отделом продаж. Ведь эффективное управление сбытовым подразделением предусматривает наличие у руководителя практических навыков по планированию работы, мотивации персонала, а также использованию соответствующей системы контроля и оценки ключевых показателей деятельности. Цель представленного в данном курсе материала – формирование навыков по разработке и внедрению эффективной системы управления продажами в компании. Данный процесс начинается с аудита системы продаж, включая анализ бизнес-процессов и кадровой политики, подбор и обучение менеджеров по сбыту, разработку системы мотивации сотрудников и завершается выстраиванием системы управления продажами. Пошаговая реализация описанного алгоритма позволит значительно повысить эффективность работы отдела продаж.

Программа:

1. Общие принципы управления отделом продаж.
2. Структура отдела продаж:
   • Этапы формирования структуры отдела.
   • Этапы организационного проектирования.
   • Факторы, влияющие на количественный состав подразделения.
3. Планирование деятельности:
   • Классификация планов.
   • Принципы MBO (Management By Objective).
   • Характеристики эффективных целей.
   • «Активные» и «пассивные» каналы привлечения клиентов.
   • Планирование работы с клиентом.
4. Контроль работы подразделения:
   • Разработка эффективной системы контроля.
   • Группы показателей эффективности KPI и работа по системе SMART.
5. Подбор команды:
   • Этапы процесса подбора и отбора персонала.
   • Выработка ключевых требований к кандидату.
   • Причины проблем при подборе персонала.
6. Адаптация и обучение сотрудников:
   • Коучинг, принципы коучинга.
   • Наставничество, основные задачи наставников.
   • Управление личными знаниями и знаниями предприятия.
7. Мотивация и стимулирование:
   • Понятие мотивации.
   • Внутреннее и внешнее вознаграждение.
8. Стандартизация деятельности подразделения, разработка регламентов.