Продажи b2b: Организация работы с клиентами в CRM: Тренинг

Пример программы корпоративного тренинга

Организация времени менеджера при использовании CRM
Фиксация дел (помимо звонков и встреч). Принцип обзора.
Организация рабочего места.
Очередность выполнения работы, критерии выбора оптимального времени.
Управление звонками. Управление встречами. Управление «бумажной» работой.
Внутренние пожиратели времени. Способы самонастройки, создание условий для продуктивной работы.
Внешние пожиратели времени. Правила взаимодействия в команде, уменьшающие число помех.

Особенности работы с запланированными контактами («планами»)
Цели звонков (типология). Условные обозначения дли работы блоками однотипных звонков.
Выделение самых приоритетных планов. Важность. Срочность. Воронка продаж.
Содержание поля «план». Мотивирующая формулировка плана. Фразы, которые нельзя писать в плане.
Работа с «лягушками» (постоянно откладываемыми планами).
Перенос плана в течение дня.
Время и повод следующего контакта.
Ограничения для использования напоминаний.
Особенности планирования при привлечении нового клиента, обработке «повисших» контактов, развитии существующих клиентов, удержании работающих клиентов.

Особенности работы с результатами
Типы результатов. Условные обозначения для оценки личной эффективности по воронке продаж (принципиальные результаты).
Объем информации о результате контакта. Полнота информации.
Типичные ошибки при заполнении поля «результаты».
Результаты, которые можно не фиксировать.

Компании
Информация о клиентах. Обязательные поля.
Стандарты формулировок.

Контактные лица
Информация о людях. Оценка и фиксация роли, интересов, отношения.
Привязка к контактному лицу действий и сделок.
Планирование действий по влиятелям.

Продукты
История предложений.
Обратная связь, отношение клиента к позициям из ассортимента.

Воздействия
Перечень способов маркетингового и переговорного воздействия.
Ведение истории и результатов воздействия на клиента.
Выбор следующего воздействия.

Работа с блоками клиентов
Возможности «сложных» запросов.
Фильтрация контактов по сочетанию информации о компании, контактных лицах, истории.
Критерии для выделения типов клиентов.
Критерии для определения наиболее перспективных контактов.
Критерии для присвоения звания «неперспективного» клиента.

Ведение сложных сделок в CRM
Составляющие сделки в CRM (люди, продукт, стадия, действия). Обзор сделки.
Выявление слабых мест в продвижении.
Формирование типовых стратегий работы с клиентом. Выбор стратегии.

Внедрение
Типичные внутренние ограничения при переходе на CRM. Работа с «мне так удобнее».
План изменений в работе.