Прогнозирование и планирование продаж: Тренинг

1. Анализ предсказуемости продаж    

• Использование прогнозирования на предприятии.
• Классификация методов прогнозирования.
• Основы статистики . Описательная статистика. Выявление аномальных значений (выбросов). Корреляционный анализ.
• Этапы процесса прогнозирования для временных рядов. Виды временных рядов, первичная обработка исходной информации.
• Скользящее среднее. Использование для анализа тенденций. Практика.
• Исследование сезонных изменений для временного ряда.
• Построение модели методом мультипликативной декомпозиции.
• Оценка пригодности полученного прогноза. Практика.

2. Структура динамики продаж    

• Факторный анализ динамики продаж.
• Структура динамики продаж - за счет чего растем: расчет ценовых и объемных индексов на основе анализа сопоставимых продаж (LFL). Практика.

3. Методы прогнозирования и планирования продаж    

• Построение модели прогноза с использованием метода множественной регрессии. Способы кодировки влияющих параметров. Практика.
• Использование регрессионных моделей при оценке потенциала рынков. Целевое планирование по регионам на основе CDI-BDI-анализа. Практика.
• Уточняющее краткосрочное прогнозирование при ограниченном количестве клиентов. Практика.
• Прогнозирование новых технологий и товаров. Диффузионная модель Басса. Практика. Использование случайного моделирования. Практика.
• Комплексный подход к планированию продаж - 4 этапа.

В результате обучения участники:

• освоят показатели и модели прогнозирования, требования, предъявляемые к прогнозу в зависимости от ограничений по клиентам, ассортименту, сезонным колебаниям рынка, смогут выявить закономерности в продажах;
• изучат основы статистики, без которых эффективное планирование и прогнозирование продаж невозможны;
• освоят методы прогноза в программе Microsoft Excel 2007;
• узнают критерии эффективного прогноза и методы оценки точности прогноза;
• узнают, как составить план по регионам, ассортименту и клиентам;
• познакомятся с методами прогнозирования новых для рынка товаров.