Переговоры о цене и торг: как минимизировать потери от скидок: Тренинг

ТОП-7 ошибок при ведении ценовых переговоров 

• Игровой кейс "Автомобиль"
• 7 ошибок, допускаемых 80% переговорщиков при ведении торга
• Тест "Умеете ли вы получать скидки"

"Прибавляй" -  Подготовка к ценовым переговорам

• Переговорная наценка 
• 3 особенности русских переговорщиков – "национальный стиль" ведения торга

"Продавай" - Техники аргументации убеждения и обоснования цены

• Формирование карты аргументов
• "Продажа" своей идеи и изменение картины мира оппонента
• Техники "Альпинист", "Козырь в рукаве"
• "Волшебный вопрос", который нужно задать после называния цены
• Практикум "Аргументация"

"Проверяй" - Обработка ценовых возражений и требования "Дайте скидку!"

• Тест "Умеете ли вы вести торг и снимать возражения"
• 3 уровня развития навыков работы с возражением "Дорого" и требованием "Дайте скидку!"
• Алгоритм "5ПР" для обработки любого возражения - 5 шагов: "Принятие", "Проверка", "Прояснение", "Презентация", "Предложение".
• Техники "Удивление", "Такая же цена", "Справедливая цена", "Дагестанский прием" для работы с возражениями и торга
• Практикум по обработке "Дорого!" и "Дайте скидку!"

"Поменяй" - Пакетирование условий сделки

• EDO-анализ – как определить стартовую и крайнюю позиции
• "Закон Архимеда" в переговорах
• Техники "Увеличение поля", "Подмена скидки", "Индикаторные позиции", "Уменьшение шага", "Колбаса", "% и деньги", "Скидка с части", "Ретробонус" 
• Игровой кейс "Пакетирование"

"Противодействуй" - Манипулятивные стратегии торга

• 4 типа манипулятивных переговорщиков ("Акула", "Белый Медведь", "Ястреб", "Паук") 
• Типичные сценарии поведения каждого из них и как им противодействовать
• Алгоритмы торга профессиональных закупщиков 
• "Незаинтересованность" - как определить, является ли скука в глазах оппонента блефом
• "Манипуляция" - как противодействовать блефу со стороны закупщика
• "Давление" - как противостоять давлению и ультиматумам о снижении цены
• "Кремлевская школа переговоров" и как ей противодействовать
• Игровые кейсы "Первая поставка", "За углом на 15% дешевле", "Задержка поставки"

Этот тренинг о том, как продавать без скидок и уступок, а самому их получать!

Для продавцов 

- "У вас дорого!" - "А какую скидку дадите?", - "Ваши конкуренты дали нам цену ниже...", - "Ваше предложение не укладывается в наш бюджет...", - "Если не сделаете скидку в 20% - закупать не будем..."

Список фраз, означающих начало торга можно продолжать бесконечно.

Иногда закупщики и клиенты ставят ультиматумы и включают прессинг, но чаще применяют более тонкие, манипулятивные приемы для снижения цены и получения лучших условий сделки. 

Для закупщиков

"Скидок нет!" - говорит продавец. 

Покупать по заявленной цене? Нет! 

Пройдя этот тренинг вы узнаете,  приемы и технологии для получения скидок и уступок как в ситуациях профессионального, так и личного (покупка квартир, машин и т.п.) торга, будете заключать сделки на самых выгодных условиях.

Для кого предназначен тренинг: 

Этот кейс-практикум рассчитан на коммерческих директоров, руководителей и менеджеров отделов продаж и закупок, а также всех сотрудников компании, в обязанности которых входит ведение переговоров о цене.

В ходе тренинга вы отыграете пять переговорных кейсов, побывав как в роли закупщика, так и продавца, благодаря которым увидите свою зону развития, как переговорщика и получите практический опыт торга, работы со скидками, а также применения и противодействия манипуляциям.

Цели тренинга:

Для продавцов: Научиться продавать дорого,  отстаивать цену, минимизировать потери от скидок и противодействовать манипуляциям закупщиков.

Для закупщиков: Получать оптимальные условия сотрудничества, договариваться о скидках.

Для всех: Дороже продавать и дешевле покупать объекты недвижимости, машины и т.п. 

Методы проведения тренинга:

• Тренинг состоит из последовательности игровых кейсов, которые участники разыгрывают в парах, играя  роли "продавец" и "закупщик". 
• Анализ полученных результатов и действий в ходе игр показывает каждому участнику его системные ошибки при ведении торга и зону ближайшего развития, как переговорщика.
• Таким образом каждый участник уходит с инсайтами, озарениями, пониманием своих "слабых мест" и готовыми алгоритмами действий для сложных переговорных ситуаций. 
• Более 30% времени тренинга посвящено игровым кейсам и их анализу. 
• Участники получают непосредственный опыт, а не "слушают лекцию о переговорах"