Практикум для специалиста по закупкам: Повышение квалификации

День 1.

Управление закупками и поставщиками.

• Ежедневные вопросы при работе с поставщиками и управлении закупками.
• Глобальные типы закупок.
• Основные подходы поставщика при взаимоотношениях с предприятием-закупщиком.
• Что нужно делать, чтобы иметь хороших поставщиков.
• Способы закупок. Методическая грамотность при организации каждого способа закупки (запрос цены, запрос предложения, закупка у единственного поставщика).
• Система критериев для выбора и оценки поставщиков. Основные критерии, применяемые предприятиями России и в западных странах.
• Модели и методы оценки и выбора поставщиков для коммерческих предприятий: комментарии и рекомендации по применению.
• Контракт с поставщиком. Основные типы контракта. Что необходимо предусмотреть в контракте для более качественного его исполнения сторонами.
• Система текущей оценки работы поставщиков для непрерывного анализа эффективности поставщиков. Традиционный подход и методика OTIF. Автоматизация системы оценки поставщиков: пример и описание.
• Ценовые стратегии в закупках. Способы защиты от повышения курса валюты закупки.
• Информационные технологии в закупках. Система электронного документооборота: схема и правила. Самые распространенные закупочные технологии в России и западных странах.
• Состав данных и "механизмов" для автоматизации закупок. Как правильно интегрировать существующие процессы закупок с программным обеспечением для информационной поддержки процессов.
• Инструменты планирования закупок: план закупок, период планирования, точка перепланирования.
• Скидки от поставщиков при закупках. Как управлять скидками для получения выгодной скидки, практические приемы.
• Отсрочка платежа: формула, расчет стоимости отсрочки, управление полученным результатом, привязка отсрочки к альтернативным предложениям поставщика, поиск максимальной выгоды.
• Условия оплаты при закупках. Оплата по факту, как скрытая отсрочка платежа. Отсрочка платежа не всегда выгодна: как связать отсрочку с ценой, объемом, скидкой и рентабельностью. Сравнение предложений поставщиков и манипуляции условиями для получения максимальной выгоды.
• Кому и когда платить? Как действовать в условиях ограничения денежных средств.

Практикум: "Оценка и выбор поставщика с помощью метода рейтинговых оценок".
Практикум: "Формирование "коридора" скидок, оценка выгодности скидки".
Практикум: "Расчет предполагаемого кредитного лимита для получения отсрочки у поставщика".
Практикум "Расчет стоимости отсрочки, взаимосвязь отсрочки, скидки и объема закупок. Управление и манипуляции условиями закупки и оплаты. Альтернативные сравнения для получения выгоды. Анализ полученных результатов".

День 2.

"Переговоры с поставщиками".

• Что такое переговоры о закупке? Попробуем сформулировать.
• Переговорные стили: принуждение, убеждение, восприятие и эмоции. Что действует эффективнее при современных взаимоотношениях.
• Самые важные факторы и составляющие любых переговоров.
• Итог переговоров, при котором поставщик будет хорошо вас обслуживать.
• Подготовка к переговорам – 80% успеха самих переговоров. Алгоритм подготовки к переговорам о закупке.
• Сильные и слабые стороны поставщика и предприятия-закупщика. Что с этим делать?
• Стратегии, при которых всегда можно выигрывать – только в книгах. Все зависит от ситуации!
• Гарвардский подход или "уличная драка". Что лучше и как действовать?
• Специфика телефонных переговоров. Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону. Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным.
• Командные переговоры. Планирование, типичные ошибки, распределение ролей.
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку.
• 10 негласных принципов поведения закупщика при переговорах с поставщиком.
• 3 золотых правила переговоров с поставщиком, которые применяет и сам поставщик.
• Психотипы трудных переговорщиков поставщика. Характеристики. Способы выявления.
• Установление контакта. Создание и использование преимуществ с самого начала.
• Техники общения и тактические приемы.
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком.
• Баланс сил на переговорах: отвечаем на вопрос "Кто кому больше нужен?".
• Основная тактика поведения продавца: на что "заточены" любые продажи?
• Виды, методы и механизмы манипуляций.
• Противодействие манипуляциям: всего несколько шагов.
• Как определить, когда переговоры пора заканчивать.
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей.

Практикумы:
Видео-кейс "Жесткие переговоры. Побеждает не самый сильный".
Упражнение "Перевод слабых сторон в сильные стороны".
Упражнение: "Баланс интересов сторон. Коридор целей. Пересечение коридоров целей. Затягивание поставщика в свой коридор целей".
Упражнение: Тест-диагностика "Мой стиль ведения переговоров".
Переговорные поединки "Поставщик — Закупщик" по конкретным ситуациям: повышение цены, условия оплаты, переговоры за 5 минут.
Видео-кейс "Переговоры с применением манипуляций в условиях ограничения времени с единственным поставщиком".

День 3.

"Управление запасами предприятия: основные элементы повышения эффективности".

• Что такое управление запасами и что такое запасы?
• Без чего управление запасами на предприятии невозможно?
• Структура издержек на управление запасами. Учет расходов на содержание запаса, как основа расчета совокупных издержек, связанных с закупками. Расчет и управление издержками на содержание запаса: методика и примеры.
• Определение необходимого объема оборотных средств, для обеспечения стабильной закупочной деятельности. Методика планирования потребности в оборотных средствах для закупочной деятельности, источники покрытия потребности в оборотных средствах.
• Основные KPI управления запасами торгового и производственно-торгового предприятия: оборачиваемость запаса, рентабельность запаса, уровень запаса для удовлетворения текущего спроса, уровень обслуживания. Взаимосвязь и управление показателями.
• Цель создания запаса, виды запасов, подходы к управлению запасами.
• Неликвиды в составе запаса. Что считать неликвидом? Что делать с неликвидами?
• АВС и XYZ анализ запасов. Классификация запасов и формирование подхода к управлению запасами на основе результатов АВС и XYZ анализа. Матрица ABC-XYZ, как "зеркало" запасов предприятия. Пример проведения анализа с помощью EXCEL.
• Параметры запаса, необходимые для эффективного управления запасами: спрос, размер заказа, расходы на управления запасами, максимально желательный уровень запаса, время выполнения заказа, уровень страхового запаса. Что необходимо знать логисту и закупщику для управления запасами?
• Связь между затратами и размером заказа. Понятие оптимального размера заказа.
• Прогнозирование спроса как основа планирования запаса. "Дорожная карта" успешного прогнозирования спроса. Методы прогнозирования спроса. Измерение точности прогнозов. Выбор наиболее подходящего метода для прогнозирования.
• Страховой запас: все разновидности расчета.
• Время выполнения заказа. Понятие и структура закупочного цикла.
• Точка заказа, как основной элемент управления запасами и поддержания оптимального уровня запаса для удовлетворения спроса потребителей предприятия.
• Модели и системы управления запасами.

Практикум:
"Расчет расходов на содержание запаса".
Практикум: "АВС-анализ оборотных средств, инвестируемых в товарные ресурсы".
Практикум: "ABC-XYZ анализ".
Практикум: "Прогнозирование спроса с использованием различных методов и инструментов".
Практикум: "Расчет страхового запаса", "Расчет точки заказа".
Практикум: "Управления запасами с установленной периодичностью пополнения запасов до постоянного уровня".

Цели курса:

Повышение профессионального уровня специалистов и руководителей службы снабжения и закупок предприятий в области управления закупками и запасами товарно-материальных ценностей. В ходе обучения участники курса сформируют набор компетенций, позволяющий эффективно решать различные задачи, возникающие в рамках закупочной деятельности.

По результатам обучения участники смогут:

• уметь вести поиск новых поставщиков с использованием информационных технологий, проводить квалификацию поставщиков, владеть методиками проверки поставщиков для их привлечения к поставкам продукции;
• знать основы планирования потребности в количестве товара, понимать принципы и способ формирования заявок на основе сформированных потребностей;
• знать основные способы конкурентных и неконкурентных закупок, уметь применять каждый из них для выбора поставщика и производства закупки;
• знать основные элементы общей стоимости владения предмета закупки, способы расчета и учета при выборе поставщика;
• знать процедуры и операции в рамках снабжения: ведение заказа на поставку, отслеживание поставок, приемка товаров, ведение взаиморасчетов с поставщиком, ведение претензионной работы;
• уметь управлять скидками и условиями оплаты, производить расчеты выгодности скидок, отсрочек и других параметров закупки;
• понимать основные виды затрат, связанных с наличием запасов товаров, и способы их оптимизации;
• владеть классификацией запасов, знать предназначение каждого вида запасов и набор параметров, влияющих на их уровень;
• знать основные модели пополнения запасов, используемые при управлении текущим, страховым и другими видами запасов, уметь применять их на практике;
• знать все параметры управления номенклатурой запаса, уметь производить расчеты всех параметров запаса
• уметь применять различные стратегии и тактики в ходе переговоров с поставщиками, которые значительно повышают вероятность максимального достижения своих целей и получения выгодных условий поставки;
• знать, понимать и уметь применять другие методики и инструменты, которые будут рассматриваться на этом курсе.

Что входит в стоимость

Методический материал, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 24 часов (в соответствии с лицензией на право ведения образовательной деятельности, выданной Департаментом образования и науки города Москвы).

Информация для региональных клиентов

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.