Я – ЗАКУПЩИК или Управление поставщиками и переговоры о закупках: Семинар

Цели тренинга:

• Выработать необходимые профессиональные компетенции закупщика – умение управлять ассортиментом и отношениями с поставщиками. Участники разработают критерии отбора поставщика и познакомятся с основными методами управления товарным запасом
• Дать представление об основных методах ведения переговорах и подготовки к ним
• Обучить участников основным правилам поведения на различных этапах переговорного процесса и приемам, ведущим к успеху. Научить участников распознавать манипуляции и успешно им противостоять

Целевая аудитория: Категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, сотрудники розничных компаний, ответственные за закупочную деятельность. В меньшей степени товароведы. Уровень подготовки слушателей – начальный или базовый.

Тренинг «Управление поставщиками и переговоры в закупках» дает ответ на вопросы:

• Как организовать бизнес-процесс закупки в собственной организации
• Как выбирать метод и стратегию работы с конкретным поставщиком
• Можно ли управлять поставщиком
• Как использовать инструменты управления товарным запасом

Участники смогут научиться:

• анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументированной позицией
• выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации
• овладеть базовыми навыками делового протокола и этикета
• выявлять уловки и манипуляцию и противостоять им
• минимизировать уступки и добиваться наибольшего выигрыша

Важно: мы не учим манипулятивным техникам! Мы учим выявлять манипуляции и противостоять им. Мы не учим «прогибать» или «прогибаться» под поставщика, мы учим анализировать ситуацию и быть гибкими, что бы не совершать ошибок при построении отношений.
 

Программа тренинга:

I. Основы закупочной деятельности

Стратегия закупок (2 часа)

• Основы логистики розничного предприятия
• Закупочная логистика
• Складская логистика, внутренняя логистика, транспортировки и цепочка поставок
• Место отдела закупок в общей структуре предприятия
• Продажа и закупки – две стороны одной медали
• Бизнес-процесс закупки
• Подводные камни в работе закупщика
• От закупщика - к категорийщику
• Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера
• Структура коммерческого отдела и функция закупок в нем
• Основные инструменты и полномочия менеджера по закупкам
• Основные навыки закупщика
• Мотивационный пакет (оклад + процент, система KPI)
   

Управление товаром (6 часов)

• Построение ассортиментной матрицы
• Категории
• Роли категорий, товары внутри категории
• Определение товаров для вывода и ввода в ассортимент
• Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента
• Стандартные методики анализа товарных запасов: оборачиваемость, ABC-анализ, XYZ-анализ, совмещенный анализ
• Логистический цикл товара и страховой запас
• Уровень оптимального запаса
• Дефицит
• Излишки и затоваривание
• Оценка излишков
• Причина возникновения
• Способы реализации излишков
• Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО
   

II. Управление поставщиками

Выбор поставщика (1,5 часа)

• Критерии выбора
• Оценка поставщика
• Крупные и мелкие поставщики
• Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев)
• Стратегия поведения с Поставщиками
• Сила позиции
   

Тактика взаимоотношений с поставщиками (0,5 часа)

• Получение скидки
• Получение бонуса
• Уменьшение себестоимости
• Совместные действия с поставщиком по товару
• Совместные действия с поставщиком по цене
• Особые условия довора
   

Переговоры в процессе закупки (6 часов)

• Переговоры – основной способ управления поставщиками
• Подготовка и проведение результативных переговоров
• Различные стратегии ведения переговоров
• «Нет» в переговорах
• «Жесткие» переговоры
• Гарвардская модель
• Суть переговоров
• Области торга
   

Деловая игра

• 1 этап. Подготовка
  Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий
  Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие»
   
• 2 этап. Контакт. Обсуждение позиций
  Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации
  Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные
  Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом
   
• 3 этап. Согласование позиций. Поиск решения
  Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок
  Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров. Деловая игра
   
• 4 этап. Завершение переговоров
  Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Опасные места в контракте. Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли

Автор и ведущий - Бузукова Екатерина Анатольевна:
Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер.
Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.