Продажи в логистике: Тренинг

День первый - Начало. Знакомство. Правила работы на тренинге.  

Практикум: "Активный старт – Успешный тренинг!"  

1.  Главный вопрос "Как достичь успеха при продаже транспортно-логистических услуг?"

• Что такое "продажа"
• Возможности специалиста по продажам для влияния на клиента
• Цели в продажах и их отличие от задач

Практикум: "Отдели зёрна от плевел"  

2. Телефонные переговоры при продаже услуг 

• Постановка целей телефонного звонка клиенту
• Подготовка к "холодному" звонку
• Для чего клиент ставит секретарский барьер
• Выявление ЛПР/ЛВР и выход на них
• Принятие клиентом решения о встрече

Практикум: "Для чего звоним клиенту?"

Моделирование: "Телефонный звонок: Поставь мне барьер"  

3. Личная встреча – сильнейший инструмент продаж услуг (структура встречи)

• Подготовка к встрече
• Открытие встречи
• Чего хочет клиент
• Аргументация, ориентированная на клиента
• Результативная работа с возражениями клиентов
• Фиксация и оформление договоренностей  

4. Подготовка к встрече

• Постановка целей и формирование задач встречи
• Что и как готовим к встрече
• Определение критериев принятия клиентом решений

Практикум: "На троих…"  

5. Открытие встречи

• Создание доверительных отношений с клиентом
• Правила и алгоритм открытия встречи
• Как представить свои конкурентные преимущества

Практикум: "Здравствуйте, мы лучше других!!!"  

6. Выяснение потребностей клиента

• Виды вопросов и правила их использования
• Вопросы как инструмент управления переговорами
• Необходимость достоверного выяснения потребностей клиента
• Схема выяснения подробной информации о ситуации клиента

Практикум: "Эстафета: закрыл – открой!"  

Практикум: "Создание "скриптов" эффективных вопросов"  

Моделирование: "Встреча: Уточните, пожалуйста…"  

Подведение итогов первого дня работы на тренинге  

День второй  

Практикум: "Поставь задачу узнать…"  

7. Аргументация, ориентированная на клиента

• Критерии весомого аргумента
• Требования, предъявляемые клиентом к товару и услугам
• Алгоритм успешной аргументации

Практикум: "Создание "скриптов" весомых аргументов"  

8. Результативная работа с возражениями клиентов при продаже транспортно-логистических услуг

• Причины возражений клиентов
• Алгоритм работы с возражениями клиентов
• Возражения по цене

Практикум: "Создание "скриптов" для работы с возражениями"  

Практикум: "Эстафета: возрази мне "Дорого!"  

9. Подведение клиента к решению

• Методы подведения клиента к решению
• Обсуждение цены и торг
• Фиксация договоренностей
• Ориентация клиента на сотрудничество

Моделирование: "Встреча: Это даст вам…"  

10. Построение долгосрочных отношений с клиентом 

• Документальное оформление договоренностей
• Действия специалиста по продажам при работе с клиентами после встречи

Практикум: "Подготовь протокол…"  

Подведение итогов работы на тренинге  

Вы узнаете:

• Схему построения результативных переговоров в продажах транспортно-логистических услуг и соотнесёте её со своим личным опытом и опытом других участников тренинга;
• Алгоритмы работы по каждому из пунктов схемы активных продаж транспортно-логистических услуг;
• Нюансы оказания влияния на клиента в переговорах, для достижения целевого результата.

Вы получите практические навыки и сможете:

• Чётко формулировать цели визитов и телефонных звонков;
• Определять задачи в переговорах для достижения поставленных целей при продаже транспортно-логистических услуг;
• Устанавливать длительные партнёрские отношения с клиентом;
• Управлять ходом переговоров;
• Убедительно презентовать транспортно-логистические услуги;
• Отрабатывать возражения клиентов и вести торг;
• Оформлять и контролировать договорённости;
• Сформировать "скрипты" для выяснения ситуации клиента, аргументации товара (услуги) и отработки возражений.

Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.  

Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.  

Методы и формы работы:

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.