Переговоры в закупках: Семинар

Подготовка и планирование переговоров о закупках

• Новое определение и понимание переговоров
• Главные составляющие любых переговоров
• Модель и алгоритм подготовки к переговорам о закупках
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Подготовка вопросов, разработка сценария
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам

Стратегии переговоров с поставщиком

• Мягкие и жесткие стратегии переговоров. Плюсы и минусы
• Основные стратегии переговоров
• «Гарвардский» подход к переговорам
• Специфика стратегий переговоров с более сильным оппонентом
• Выбор оптимальной стратегии в конкретной ситуации

Переговоры с поставщиком по телефону

• Специфика телефонных переговоров
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону
• Как сделать телефонный разговор наиболее эффективным
• Управление голосом

Командная работа

• Как избежать основных ошибок при проведении переговоров в команде
• Планирование командных переговоров. Распределение ролей
• Как успешно провести переговоры с командой от поставщика в одиночку

Управление переговорным процессом

• Основные принципы поведения закупщика на переговорах с поставщиком
• Типы переговорщиков. Характеристики. Способы выявления
• Установление контакта. Презентация себя и компании, создание и использование преимуществ с самого начала
• Прессинг и выведение из равновесия
• Техники общения и тактические приемы
• Приемы и методы текущих переговоров с поставщиком
• Баланс сил на переговорах – как не «надорваться» в ходе переговоров

Манипуляции и противодействие им

• Тактические приемы менеджеров по продажам
• Виды, методы и механизмы манипуляций
• Способы выявления манипуляций
• Противодействие манипуляциям

Завершение переговоров

• Как определить когда переговоры пора заканчивать
• Получение обязательств от поставщика, фиксация достигнутых договоренностей

Практикум:

• Видео-кейс «Нежданные переговоры. Перехват инициативы»
• Упражнение «Перевод слабых сторон компании в сильные стороны»
• Упражнение «Мой стиль ведения переговоров»
• Переговорный поединок «Поставщик – Закупщик»
• Упражнение «Манипуляционные фразы и ответы на них»
• Видео-кейс «Командные переговоры»

В результате обучения Вы:

• научитесь определять основные элементы подготовки к переговорам
• получите приемы и инструменты эффективного проведения переговоров при осуществлении закупок
• научитесь различным способам снижения закупочной цены
• получите дополнительные выгоды для своей профессиональной деятельности и своей компании

Подробнее о преподавателе:

• Опыт работы: руководитель проектов, бизнес-тренер, директор логистического центра международной компании полного цикла, директор складского комплекса торговой компании (сектор B2B), главный специалист, руководитель направления в компании полного цикла (нефтяная промышленность). Выступления и публикации: автор монографий по военной логистике, популярных статей и публикаций в печатных и электронных СМИ по вопросам логистики. Реализованные проекты: создание логистического центра международной компании, строительство и организация работы складского комплекса, создание и автоматизация системы управления, организация международной компании, и многие другие. Все проекты реализованы успешно.
• Корпоративные клиенты: Роснефть, Норильский никель, Яндекс, Олимпийский, Юнитранс, Sela, Прагматик, Каражанбасмунай, Везерфорд, Бузачи оперейтинг, KPG, Heinz и другие.