Эффективные переговоры для закупщиков: Тренинг

1. Стратегия успешного сотрудничества Поставщик-Закупщик

• Виды стратегий взаимодействия с поставщиком.
• Определение основных критериев оценки поставщика.
• Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта.
• Планирование развития взаимоотношений с поставщиком.
• Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта.
• Способы привлечения нужных поставщиков.

2. Организация процесса переговоров

• Определение целей и стратегии переговоров.
• Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике.
• Составление перечня требований к поставщику.
• Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти.
• Определение того, что «продает» закупщик.
• Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации.
• Подготовка организационных моментов.

3. Ведение переговоров

• Этапы переговоров и результаты каждого этапа.
• Начало. Первое впечатление.
• Сбор информации и выявление ожиданий поставщика.
• Согласование интересов.
• Использование аргументов в переговорах.
• Достижение принципиального подхода к переговорам.
• Механизм контроля за ходом переговоров.
• Развитие навыков активного слушания.
• Фиксирование ответственности поставщика за сказанное.
• Резюмирование и подведение итогов.
• Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору.

4. Навыки ведения переговоров

• Установки в переговорах. Осознание собственных установок и их влияния на переговорный процесс.
• Логика и Эмоции. Каким инструментом, когда пользоваться.
• Этапы переговоров: подготовка, выбор позиции, психологическая война, кризис и завершение.
• Дилеммы в переговорах: уступчивость-неподатливость, независимость – подчиненность, развертывание-уклонение. Выбор позиции в переговорах с учетом баланса сил .
• Управление в переговорах. Активность-спокойствие. Разговорчивость – молчаливость. Правила и принципы управления.
• ТОРГ в переговорах. Базовые принципы и приемы. Прямой и косвенный торг. Способы сопротивления давлению поставщика.
• Выбор личного переговорного стиля.

5. Манипуляции в переговорах и способы противодействия 

• Манипуляция – варианты воздействий.
• Способы распознания и противодействия манипуляций.
• Типичные манипуляции продавцов и способы их нейтрализации.
• Манипуляции, на которые охотно «ведутся» поставщики.

6. Итоговый Практикум (тема выбирается после консультации с Заказчиком или по запросы группы)

• Начало работы с новым клиентом.
• Переговоры в условиях зависимости от поставщика.
• Переговоры в условиях невыполнения поставщиком своих обязательств.
• Переговоры на тему снижения цены.
• Переговоры на тему изменения условий договора.

В результате обучения вы:

• сформируете навыки уверенного поведения при переговорах с поставщиками
• сможете ограждать себя от давления и манипуляций с противоположной стороны
• освоете практические техники и приемы для того, чтобы управлять переговорным процессом
• получите представление оструктуре и этапах проведения переговоров и сможете подготовиться к переговорам любой сложности
• получите набор приемов торга и техник аргументации
• сможете повысить процентрезультативных переговоров

Арсенал переговорных приемов, который вы освоите, позволит добиваться оптимальных условий закупки.  

Выпускной документ: Сертификат Высшей Экономической Школы - бизнес-школы при Институте Экономики УрО РАН. 

График занятий: суббота, воскресенье с 10.00 до 19.00.