Очный формат
Расписание: с 10:00 до 17:30
День 1 Менеджер по закупкам и специфика закупочно-снабженческой деятельности
-
Варианты построения закупочно-снабженческой деятельности компании
-
Взаимоотношения отдела закупок с другими подразделениями компании:
-
финансовой службой
-
транспортом
-
складом
-
производством
-
отделом продаж
-
Функциональные обязанности и возможные компетенции менеджера по закупкам
-
Ключевые показатели эффективности сотрудника отдела закупок
-
Алгоритмы работы отдела закупок
-
Учет и контроль в отделе закупок
Приоритеты в закупочной деятельности
-
Определение потребности в закупаемых ресурсах
-
Формирование бюджета закупок
-
Оптимизация процесса закупок и минимизация затрат
-
Внутренние документы компании, регламентирующие закупочную деятельность
Работа с поставщиками
-
Основные категории поставщиков
-
Получение информации о поставщиках
-
Основные критерии оценки поставщиков
-
Методики выбора основных для компании поставщиков
-
Составление рейтинга поставщиков по их ценности для вашей компании
-
Договорная деятельность
-
Механизмы контроля поставок
-
Стратегии построения долгосрочных взаимоотношений с поставщиками
День 2 Оценка эффективности формирования товарных запасов и планирование новых
-
Разделение позиций на складские и заказные
-
Варианты разбиения складских позиций по категориям
-
Варианты категорий запасов и методики их дифференцирования
-
Методики прогнозирования спроса
-
Оптимальный уровень обеспечения спроса и необходимый для этого запас
-
Определение потребности в товарных запасах и точки заказа
-
Определение оптимальной партии поставки
-
Расчет необходимого заказа
-
Предупреждение ситуаций неликвида и дефицита
-
Создание, выравнивание и контроль исполнения плана поставок
-
Расчет необходимого заказа при снабжении производства
-
Расчет необходимого заказа для распределительного центра группы филиалов
Автоматизация процесса закупок
-
Плюсы и минусы автоматизации процесса закупок
-
Разработка и внедрение автоматизированной системы управления закупками
-
Создание и ведение необходимых баз данных
-
Организация учета и ведение заказов на поставку
-
Прогнозирование и планирование
-
Расчет и формирование заказа
-
Отслеживание прохождения всех этапов поставки
-
Проверка приходной документации на соответствие исходным договоренностям
-
Система контроля состояния запасов
-
Защита от ввода заведомо некорректных данных
-
Распределение прав и ответственности
-
Автоматизированная отчетность с агрегированием данных по нужным категориям
-
Оценка эффективности существующей автоматизированной системы
-
Моделирование для более точной настройки или внесения изменений в систему
-
Интеграция в корпоративную информационную систему с блоками автоматизации:
-
финансового учета
-
транспорта
-
складского учета
-
производства
-
сбыта
День 3 Подготовка к переговорам о закупках
-
Структура переговоров о закупках
-
Этапы переговоров
-
Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
-
Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичный ошибки
Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»
-
Подготовка к переговорам в командах
-
Проведение переговоров
-
Анализ проведенных переговоров
Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров
-
Активное слушание
-
«Гипотезы»
-
«Закинуть удочку»
-
«Аргументируй»
-
«План Б»
-
«Вопрос другому»
-
«Фальшивое невежество»
Управление переговорным процессом
-
Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
-
Способы удержания инициативы
-
Техника управления диалогом
Практикум: деловая игра
-
В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
-
Получить интересующую информацию
-
Удержать инициативу
-
Перенаправить разговор в другое русло
Аргументация и контраргументация
-
10 принципов аргументации
-
5 способов контраргументации
Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»
-
Участники ведут переговоры в парах
-
Анализ результатов переговоров
Торг в переговорах о закупках
-
10 принципов торга
-
Типичные ошибки на этапе торга
Практикум: кейс «Переговоры о об условиях»
-
Участники получают инструкцию
-
Подготовка к переговорам в командах
-
Проведение переговоров
-
Анализ проведенных переговоров
День 4 Индивидуальные особенности переговорщиков
-
Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
-
Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
-
Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности
Практикум: игра «Кто кого»
-
Участники выполняют задание в парах
-
Обсуждение результатов
Переговоры в конфликтной ситуации
-
Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
-
Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
-
Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации
Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»
-
Подготовка к проведению переговоров в командах
-
Проведение переговоров (команда — команда, один против команды), игра — 15 минут
-
Анализ работы участников
Завершение переговоров
-
Сигналы к завершению переговоров
-
Фиксация договоренностей
-
Подведение итогов переговоров
Техники работы с манипуляциями
-
Типичные манипуляции менеджеров по продажам
-
3 способа выявления манипуляций
-
10 техник работы с манипуляциями
Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»
Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон
-
Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
-
Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер
Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»
-
Подготовка к переговорам
-
Проведение переговоров
-
Участники тренируются использовать все полученные инструменты
-
Анализ результатов
Подведение итогов тренинга Дистанционный формат
Состав продукта дистанционного обучения: видеокурсы, электронные учебники, рабочие тетради, массив тестов
Преподаватели: Фридман Александр Семенович, Травинский Петр Сергеевич
Курс «Стратегия эффективных переговоров»
-
Переговоры: организация эффективной коммуникации
-
Установление контакта
-
Цикл контакта
-
Основные этапы эффективной коммуникации
-
Цели каждого из этапов
-
Методы достижения результатов на каждом этапе
-
Типичные ошибки менеджеров
-
Ориентация в потребностях партнера
-
Как незаметно получить необходимую информацию
-
Как правильно слушать собеседников
-
Правила поддержания разговора
-
Методы эффективной презентации
-
Критерии принятия решений партнером
-
Правильная формулировка своего предложения
-
Способы и методы преодоления возражений
-
Что мешает слушать собеседника
-
Типовые ошибки персонала «передовой линии»
-
Говорим «переговоры», подразумеваем «продажи», говорим «продажи», подразумеваем ... «переговоры»?
-
Основные этапы встречи
-
Стратегии на этапе подготовки к переговорам
-
Networking, networking и еще раз networking
-
Стратегия переговоров на стадии «Признание потребностей»
-
Стратегия переговоров на стадии «Оценка вариантов»
-
Работа с контрагентом на стадии «Разрешение сомнений»
-
Стратегия работы с другой стороной переговоров на стадии «Внедрение решения»
-
Уступки и компромиссы в переговорах
-
Гарвардская методика переговоров
Преподаватель — Фридман Александр Семенович
Управляющий партнер консалтинговой компании, действующий консультант по стратегическому развитию бизнеса.
Практический опыт в консалтинге: с 1993 года реализовал 83 крупных проекта (Латвия, Россия). Проекты затрагивали такие темы, как разработка и внедрение стратегий развития бизнеса, реорганизация системы корпоративного управления, улучшение работы отделов продаж, разработка и реализация корпоративных программ обучения и развития персонала.
Курс «Управление закупками и оптимизация цепи поставок»
-
Основы управления закупками
-
Отдел закупок
-
Поставка товара
-
Запасы и планирование закупок
-
Оптимизация цепи поставок
-
Финансовые аспекты закупок
-
Юридические аспекты закупок
-
Успешные переговоры с поставщиками
В результате обучения вы:
-
рассмотрите различные варианты организации и ведения процесса закупок, а также основные принципы работы отдела закупок
-
сможете оценить текущую деятельность по формированию запасов и улучшить ее
-
освоите принципы бюджетирования процесса закупок
-
сможете разработать стратегию взаимоотношений с поставщиками и научитесь ранжировать их по ценности для вашей компании
-
узнаете, какие преимущества дает автоматизация закупок и как ее внедрить
-
получите приемы эффективного проведения коммерческих переговоров
-
научитесь различным способам снижения закупочной цены
-
увидите возможности по получению дополнительной выгоды для своей компании
-
станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%
В стоимость обучения входит:
-
комплект авторских материалов
-
кофе-паузы
-
сертификат Moscow Business School
-
удостоверение о повышении квалификации
Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30
Антитеррористическая защита объектов: противодействие ...
