День 1
Подготовка к переговорам о закупках
Структура переговоров о закупках
-
Этапы переговоров
-
Подготовка к переговорам: формирование нужного образа до переговоров, подготовка аргументов и контраргументов, выбор способа начала переговоров и т.д.
-
Подготовка к командным переговорам: распределение ролей, типичные ошибки
Практикум: кейс «Подготовка к переговорам о закупках»
-
Подготовка к переговорам в командах
-
Проведение переговоров
-
Анализ проведенных переговоров
Техники разведки: сбор информации в ходе переговоров
-
Активное слушание
-
«Гипотезы»
-
«Закинуть удочку»
-
«Аргументируй»
-
«План Б»
-
«Вопрос другому»
-
«Фальшивое невежество»
Управление переговорным процессом
-
Баланс активности в переговорах: говорить или слушать
-
Способы удержания инициативы
-
Техника управления диалогом
Практикум: деловая игра
-
В ходе диалога мягко и незаметно подвести обсуждение к интересующей теме
-
Получить интересующую информацию
-
Удержать инициативу
-
Перенаправить разговор в другое русло
Аргументация и контраргументация
-
10 принципов аргументации
-
5 способов контраргументации
Практикум: деловая игра «Столкновение интересов»
-
Участники ведут переговоры в парах
-
Анализ результатов переговоров
Торг в переговорах о закупках
-
10 принципов торга
-
Типичные ошибки на этапе торга
Практикум: кейс «Переговоры об условиях»
-
Участники получают инструкцию
-
Подготовка к переговорам в командах
-
Проведение переговоров
-
Анализ проведенных переговоров
День 2
Индивидуальные особенности переговорщиков
-
Стили переговоров: мягкий, конструктивный, жесткий
-
Какой стиль выбрать, учитывая стиль переговоров оппонента
-
Типы переговорщиков: как учесть свои индивидуальные особенности
Практикум: игра «Кто кого»
-
Участники выполняют задание в парах
-
Обсуждение результатов
Переговоры в конфликтной ситуации
-
Алгоритм разговора в ситуации недовольства поставщика
-
Алгоритм разговора в ситуации недовольства работой поставщика
-
Как извлечь выгоду из конфликтной ситуации
Практикум: кейс «Переговоры при нарушении обязательств»
-
Подготовка к проведению переговоров в командах
-
Проведение переговоров (команда — команда, один против команды)
-
Анализ работы участников
Техники работы с манипуляциями
-
Типичные манипуляции менеджеров по продажам
-
3 способа выявления манипуляций
-
10 техник работы с манипуляциями
Практикум: практическое задание «Участники тренируются работать с манипуляциями»
Специфика переговоров в ситуации неравной заинтересованности сторон
-
Как извлечь максимальную выгоду, если интерес партнера сильнее вашего
-
Как вести переговоры, если вы заинтересованы в большей степени, чем партнер
Практикум: итоговый кейс «Большие переговоры»
-
Подготовка к переговорам
-
Проведение переговоров
-
Участники тренируются использовать все полученные инструменты
-
Анализ результатов
Подведение итогов тренинга
Для участников предусмотрено: авторский методический материал, обед в ресторане, кофе-паузы.
По окончании обучения участники получают именной сертификат о прохождении обучения по данной теме.
При участии двух и более сотрудников от одной компании действует система скидок:
-
2 человека – скидка 15 %,
-
3 человека – скидка 20 %.
Скидки при ранней регистрации и оплате семинара:
-
за месяц до семинара – скидка 15 %
-
за два месяца и более – скидка 20 %.
Скидка при ранней регистрации не суммируется с другими акциями УЦ.
