Производственные закупки и коммерческие переговоры при закупках: Семинар

Программа:

I. Закупки.

1. Кто и как "заключает" согласовывает договор поставки. Когда операция по поставке завершена и закрыта? Задачи категорийного менеджера в области управления эффективностью категории: исследование рынка ключевых поставщиков, тактический и стратегический прогноз цен, исследование рынка поставок в условиях кризиса.

2. Стратегии управления закупками:

4 стадии развития предприятия (выживание, рост, рост финансовых показателей, законопослушность) и соответствующих им стратегии закупок.

3. Поиск и оценка поставщиков:

a. Этапы организации процесса закупок.

b. Пути поиска поставщиков и пути поиска рынка.

c. Критерии отбора поставщиков.

4. Основные принципы отношений с поставщиками. Мягкие и жесткие методы изменения ситуации в закупках. Рассматриваются методы изменения ситуации, на практике применяемые как поставщиками, так и заказчиками.

5. Определение типа и количества поставщиков:

a. Аргументы в пользу только одного поставщика или в пользу нескольких поставщиков.

b. Основные проблемы поставщиков и методы их разрешения.

c. Наиболее характерные противоречия между поставщиком и заказчиком (упор на коммерческие условия)

d. Выбор между производителем и дистрибьютором. Аргументы в пользу производителя. Аргументы в пользу дистрибьютора.

6. Концепция "Just in time".

7. Деловая игра по теме переговоров с Поставщиками с учетом специализации компании.

II. Переговоры.

1. Задачи (функциональные обязанности) категорийного менеджера в области закупок: исследование рынка, выбор поставщика, переговоры, проведение закупки, документооборот, управление запасами, борьба с неликвидами

2. Подготовка к переговорам:

a. Определение собственной позиции и интересов.

b. Выявление, сбор, и анализ фоновой информации о партнере.

c. Формулирование целей переговоров и выбор коммуникативной стратегии, назначение ролей в переговорах.

d. Стратегии ведения переговоров. Критерии выбора наиболее эффективной стратегии.

e. Разработка детального плана переговоров

f. Прогноз возможных реакций партнера и подготовка альтернативных решений.

g. Барьеры деловых переговоров. Принцип "решения проблемы"

h. Стратегия компромиссов: преимущества и недостатки.

3. Проведение коммерческих переговоров, в т.ч.: переговоры по оплате, как получить от поставщика наиболее выгодные условия оплаты; отстаивание интересов компании, улучшение условий поставки, решение конфликтных ситуаций, тел. переговоры и переговоры при встрече, работа с возражениями, как получить бонусы и скидки, как вызвать интерес у поставщиков к нашей компании.

a. До начала переговоров …

b. Переговоры начались ….

c. Выходы из тупиков …

d. Прекращение или завершение

e. Оценка итогов переговоров

4. Приемы ведения "жестких" переговоров и решения "трудных" ситуаций.

5. Деловая игра на проведение переговоров.