Коммерческие переговоры на международных рынках: Тренинг

Блок Культура и Бизнес: взаимосвязи и влияние

• Пересечения различных культур и связи с бизнесом
• Единство и расхождения различных культур
• Основные критерии отличающие культуры

Блок Ключевые критерии культур и их влияние на работу с поставщиками

• Власть и иерархическая лестница. Какие организационные структуры существуют?
• Уровень зависимости/независимости
• Лидерство в разных культурах
• Конкурентная среда
• Отношения к руководству, роли руководителей
• Уровни принятия решений
• Противодействия изменениям
• Ориентации культур:

1. На прошлое
2. Настоящие
3. Будущее

• Взаимоотношение культуры с временем

Блок Узнать друг друга

• Основные характеристики и особенности различных стран:

1. англоязычные страны
2. западноевропейские страны
3. центрально и восточноевропейские страны
4. скандинавские страны
5. Китай, Тайвань, Гонконг
6. Южная Корея
7. Япония

• Взаимоотношения "они-мы" различия и сходства
• Манеры поведения в деловой среде

Блок Ролевая модель потребления в разных стран и стратегии продаж         

• Современные изменения в бизнес отношениях с учетом текущих условий
• Потребитель на B2B рынке .
• Потребители (Клиенты) на В2C – физические лица: 

1. человек 
2. домохозяйство (семья)
3. группа (несколько человек, объединенных одной потребностью)

• Особенности потребления на В2В-рынке:

1. Формальный потребитель (Клиент) – юридическое лицо (предприятие, организация, компания).
2. Фактические потребители (Клиенты) – конкретные люди, которые составляют закупочный центр (закупочный комитет) – центр решений.
3. Ключевая фигура на В2В-рынке – конкретный человек, которую мы можем идентифицировать как потребителя, действующего в интересах юридического лица. Особенности продвижения продуктов (товаров, услуг) на В2В-рынке – инструменты продаж  и коммуникации.

• Ролевая модель потребления.
• Основные роли.
• Карты взаимного влияния: метод сбора и обработки информации.
• Модель воздействия на игроков рынка: presale.
• Sale and presale.

Блок Основные правила коммуникаций в разных странах

• Управление переговорным процессом с учетом специфики разных культур
• Ключевые моменты подготовки к переговорам о закупках с представителями иностранных компаний
• Определение цели и задач переговоров с поставщиком
• Определение силы, потенциала и слабых мест поставщика для разработки стратегии, с учетом аналогичных параметров нашей компании
• Разработка плана переговоров
• Работа с сильными и слабыми сторонами поставщика и компании
• Типичные ошибки при подготовке к переговорам
• Роль подготовки к переговорам с представителями различных стран
• Что хотят услышать и как слушают: особенности восприятия
• Как принимают решения
• Заключение контрактов
• SWOT анализ

Блок Первая встреча

• Структура встречи по телефону, лично, на выставке, публичных мероприятиях
• Поведение при встречи с международными коллегами и партнерами
• Как правильно установить контакт учитывая особенности и к культурологические особенности
• Особенности письменных коммуникаций с представителями разных стран

Блок Инструменты влияния на партеров по переговорам

• Формирование первого впечатления о себе
• Создание преимуществ с самого начала взаимодействия
• Какую информацию и как донести до иностранного партнера, еще до начала переговоров
• Создание позитивного фона, как средство достижения собственных целей
• Преимущества и сложности проведения переговоров по телефону с иностранными партнерами
• Аргументация в условиях международных переговорах

Блок Торг и переговоры о цене с партерами из разных стран

• Типы торга в разных странах
• Как грамотно вести позиционный торг с учетом специфики страны поставщика
• Условия торга
• Диапазон торга
• Интересы сторон

Блок Инструменты продаж

• Кастомизация инструментов продаж и коммуникаций под сегмент, страну и культуру.
• Алгоритм разработки кастомизированных  инструментов продажи и коммуникаций.
• Классификация инструментов коммуникаций: три уровня коммуникаций.
• Подходы к продажам на промышленном рынке.

Блок Логистика

• Основные задачи логистики
• Изменения логистических путей с учетом современных реалий
• Оптимизация логистических затрат
• Новые схемы доставки товаров из-за границы.