Программа.
Блок № 1. Коммерческий директор – руководитель. Управленческие компетенции.
1. Определение профиля компетенций, необходимых коммерческому директору.
2. Стиль руководства и лидерство.
3. Деловые коммуникации. Формы и виды коммуникаций. Психологические особенности межличностных коммуникаций.
4. Планирования рабочего процесса и рабочего времени (тайм – менеджмент – понятие, цели, принципы, методы), назначение плана работы и основные принципы планирования. Эффективная постановка задач, норма управляемости.
5. Делегирование. Понятие, уместность, критерии, правила и порядок. Делегирование и приоритетность дел.
6. Информирование. Понятие и его значение. Способы передачи информации.
7. Контроль. Организация точек контроля в процессе достижения результата. Формы и виды контроля.
8. Управление конфликтами. Природа, причины, динамика. Поведение в конфликте. Предупреждение конфликтов, регулирование и разрешение конфликтов.
9. Принятие управленческих решений. Виды управленческих решений и способы их принятия.
Блок № 2. Маркетинг.
1. Понятие, цели и задачи маркетинговой деятельности на предприятии.
2. Исследование и анализ рыночных возможностей предприятия. SWOT- анализ.
3. Формирование стратегии развития компании, выбор стратегии, формулировка целей бизнеса. Товарная политика, ценовая политика, сбытовая политика, коммуникативная политика.
Блок № 3. Планирование, понятие, цели, задачи.
1. Виды планирования. Прогнозирование.
2. Стратегическое планирование.
3. Бизнес – планирование, управление инвестициями.
4. Бюджетирование.
Блок № 4. Управление коммерческой службой.
1. Организационная структура коммерческой службы. Цели, задачи, показатели эффективности.
2. Взаимодействие коммерческой службы с другими службами компании. Как построить эффективное общение, с целью достижения основных целей коммерческой службы и стратегических целей компании.
3. Подбор менеджера по продажам. Собеседование: анализ резюме, сценарий собеседование, анализ ответов кандидатов, тестирование. Источники привлечения кандидатов.
4. Портрет менеджера по продажам.
5. Концепция результативности отдела продаж
6. Управление командой менеджеров
7. Самоменеджмент руководителя
8. Мотивация и стимулирование работников коммерческой службы.
Блок № 5. Техники и технологии продаж.
1. Основные техники продаж. Приемы установления контакта. Техника выявления интересов. Возражения и конфликты. Завершение сделки. Политика сопровождения клиента.
2. Телемаркетинг. Эффективные продажи по телефону.
3. Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM).
4. Управление оборотным капиталом. Управление запасами. Управление дебиторской задолженностью.
Блок № 6. Обязательства, договоры и расчеты.
1. Обязательства.
2. Договоры.
3. Расчеты
4. Договорная политика предприятия.
Блок № 7 . Бизнес процессы, формализация. Автоматизация бизнес процессов.
1. Системы процессного управления предприятием.
2. Идентификация и выделение бизнес - процессов. Ранжирование бизнес-процессов и разработка стратегии процессного совершенствования. Определение ключевых показателей бизнес – процесса.
3. Технология и методика описание бизнес-процессов.
4. Регламенты бизнес – процессов.