Коммерческий директор.: Семинар

Программа.

Блок № 1. Коммерческий директор – руководитель. Управленческие компетенции.

1. Определение профиля компетенций, необходимых коммерческому директору.

2. Стиль руководства и лидерство.

3. Деловые коммуникации. Формы и виды коммуникаций. Психологические особенности межличностных коммуникаций.

4. Планирования рабочего процесса и рабочего времени (тайм – менеджмент – понятие, цели, принципы, методы), назначение плана работы и основные принципы планирования. Эффективная постановка задач, норма управляемости.

5. Делегирование. Понятие, уместность, критерии, правила и порядок. Делегирование и приоритетность дел.

6. Информирование. Понятие и его значение. Способы передачи информации.

7. Контроль. Организация точек контроля в процессе достижения результата. Формы и виды контроля.

8. Управление конфликтами. Природа, причины, динамика. Поведение в конфликте. Предупреждение конфликтов, регулирование и разрешение конфликтов.

9. Принятие управленческих решений. Виды управленческих решений и способы их принятия.

Блок № 2. Маркетинг.

1. Понятие, цели и задачи маркетинговой деятельности на предприятии.

2. Исследование и анализ рыночных возможностей предприятия. SWOT- анализ.

3. Формирование стратегии развития компании, выбор стратегии, формулировка целей бизнеса. Товарная политика, ценовая политика, сбытовая политика, коммуникативная политика.

Блок № 3. Планирование, понятие, цели, задачи.

1. Виды планирования. Прогнозирование.

2. Стратегическое планирование.                                                                        

3. Бизнес – планирование, управление инвестициями.

4. Бюджетирование.

Блок № 4.  Управление коммерческой службой.

1.  Организационная структура коммерческой службы. Цели, задачи, показатели эффективности.

2.  Взаимодействие коммерческой службы с другими службами компании. Как построить эффективное общение, с целью достижения основных целей коммерческой службы и стратегических целей компании.

3.  Подбор менеджера по продажам. Собеседование: анализ резюме, сценарий собеседование, анализ ответов кандидатов, тестирование. Источники привлечения кандидатов.

4.  Портрет менеджера по продажам.

5.  Концепция результативности отдела продаж

6.  Управление командой менеджеров

7.  Самоменеджмент руководителя

8.  Мотивация и стимулирование работников коммерческой службы.

Блок № 5.  Техники и технологии продаж.                                                                                               

1. Основные техники продаж. Приемы установления контакта. Техника выявления интересов. Возражения и конфликты. Завершение сделки. Политика сопровождения клиента.

2. Телемаркетинг. Эффективные продажи по телефону.

3.  Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM).

4.  Управление оборотным капиталом. Управление запасами. Управление дебиторской задолженностью.         

Блок № 6. Обязательства, договоры и расчеты.

1. Обязательства.

2. Договоры.

3. Расчеты

4.  Договорная политика предприятия.

Блок № 7 . Бизнес процессы, формализация. Автоматизация бизнес процессов.

1. Системы процессного управления предприятием.

2. Идентификация и выделение бизнес - процессов. Ранжирование  бизнес-процессов и разработка стратегии  процессного совершенствования. Определение ключевых показателей бизнес – процесса.

3. Технология и методика описание бизнес-процессов.

4. Регламенты бизнес – процессов.