Особенности продажи услуг

Семинар-тренинг адресован:

• руководителям и специалистам компаний, оказывающих услуги (туристических, аудиторских, юридических, дизайнерских и т.п.);
• специалистам-фрилансерам, предлагающим услуги.

Продавать услуги гораздо сложнее, чем, например,  одежду, продукты или оргтехнику – мы не имеем возможности «показать» клиенту свое предложение, дать «протестировать» или «примерить». Семинар-тренинг даст Вам ответы на следующие вопросы:

1. Как наглядно продемонстрировать клиенту нематериальный продукт, который Вы предлагаете?
2. Знаете ли Вы, что именно покупает клиент у Вашей компании?
3. Для кого и как продвигать свои услуги?
4. Что нужно знать, готовясь к первой встрече с клиентом?
5. Как подготовить предложение, от которого невозможно отказаться?
6. Как обеспечить и поддерживать высокое качество обслуживания?
7. Как сформировать имидж и заработать репутацию, которые будут «продавать» Вас сами?

В программе:

• Анализ рынков услуг (туристических, аудиторских, юридических и др., представленных среди участников группы), особенности и тенденции развития. Ключевые группы клиентов, их запросы и ожидания. Конкурентное окружение, методы оценки конкурентов. Особенности и преимущества Вашей услуги и компании. Стратегия продаж.
• Отличие услуги от товара. Специфика продажи услуг. Маркетинг консалтинговых услуг. Каналы и методы продвижения. Специфика продажи юридическим и физическим лицам.
• Имидж и репутация как инструменты продаж. Формирование целостного образа в глазах потенциальных клиентов. Позиционирование компании и её услуг. Цена на услугу как элемент имиджа. Эффективная реклама и PR минимальными средствами.
• Подготовка к встрече с клиентом. Сбор информации о потенциальном заказчике. Выработка предложения. Презентационные и рекламные материалы о Ваших услугах. Check-list проведения встречи. Что можно узнать о заказчике по дороге на переговоры.
• Переговоры с заказчиком. Особенности использования различных каналов коммуникации (личное общение, телефонные переговоры, деловая переписка и пр.). Установление доверительного контакта. Клиентский язык и профессиональный язык, язык выгод для клиента. Фиксация достигнутых договоренностей.
• Поддержание долгосрочных отношений с клиентом. CRM-подход. Стандарт обслуживания: разработка, внедрение, контроль соблюдения. Мотивация персонала к соблюдению высокого качества обслуживания. Понятие «внутренний клиент».

Формы работы: бизнес-кейсы, ролевые игры с последующим обсуждением, обобщение практического опыта участников, групповые дискуссии, индивидуальная работа.

Продолжительность программы –- 16 часов (2 дня).