Антикризисный категорийный менеджмент: Семинар

1. Изменение приоритетов. Введение в категорийный менеджмент 2015

• Розничный рынок 2015. Изменения и прогнозы.
• Категорийный менеджмент 2015. Какие основные изменения в управлении ассортиментом и политикой продаж следует учесть?
• Алгоритм внедрения КМ 2015.

2. Оценка целевого потребителя

Практика: составление портрета целевого покупателя розничного магазина.

• Методика оценки изменений потребительских предпочтений.
• Какие малобюджетные методы маркетинговых исследований покупателя сейчас наиболее актуальны?
• Разработка портрета целевого покупателя 2015.

3. Разработка политики конкуренции

• Оцениваем себя. Метод определения «критического ресурса».
• Как правильно выбрать конкурента?
• Разработка антикризисной стратегии конкурентной борьбы.

4. Корректировка ассортиментной политики

Кейс. Использование метода нормированных затрат при расчете прибыльности товара

• Корректировка ассортиментного классификатора.
• Корректировка форматов магазинов.
• Как оценить ассортимент и скорректировать ассортиментную матрицу:
  • АВС-XYZ-анализ для оценки влияния кризиса на продажи в категории;
  • расчет реальной прибыльности товара с помощью метода нормированных затрат;
  • многофакторный АВС-анализ для достижения стратегических целей при управлении ассортиментом.

5. Работа с поставщиками в новых условиях

Практика: оценка полезности поставщика.

• Как оценить, полезен ли вам этот поставщик?
• Матрица надежности поставщика.
• Назначение роли поставщика в соответствии с КМ 2015.
• Алгоритм сотрудничества в кризис с разными группами поставщиков.
• Как работать с СТМ?

6. Переговоры с поставщиками

Практика: проводим переговоры с поставщиком.

• Три этапа переговоров.
• Как выиграть переговоры до их начала? Работа с позицией.
• Методика ведения переговоров в зависимости от категории поставщика. Новые методы получить желаемое. Борьба с манипуляциями. Правило 4 полей переговоров.
• Оформление результатов. Как создать комфортный контракт?
• Кодекс добросовестных практик. Что это и как использовать его в повседневной деятельности?

7. Оценка эффективности антикризисного категорийного менеджмента

• Формирование системы KPI при управлении ассортиментом.
• Планирование и оценка изменений.
• Что делать, если антикризисный план не работает?