Руководитель отдела продаж: Тренинг

1. Управление продажами – вид сверху – 4 часа

• семь обязательных элементов системы управления продажами
• стратегия продаж – все что нужно знать руководителю отдела о стратегии
• как изменились функции современного руководителя отдела продаж – что нужно уметь
• типичные ошибки руководителей отдела продаж - как их не допускать
• библия для продажника – описание обязательного содержания

2. Рекрутинг и собеседования  – 4 часа

• профиль менеджера в вашей компании, какие критерии часто забывают  учесть в описании портрета будущего специалиста
• почему важно выявить метапрограммы кандидатов и как их определить, примеры из практики
• матрица: ценности компании - ценности руководителя -ценности кандидата
• самые эффективные способы поиска кандидатов в отел продаж, примеры из практики
• вопросы глубинного интервью
• тест Э. Шпрангера на определение способностей к продажам
• практические задания на отработку навыков определения соответствия кандидатов вашим ожиданиям

3. Обучение менеджеров по продажам – 4 часа

• как обучаются взрослые - компетентностный подход
• технология проведения встреч с клиентами «7 этапов», которую должны знать менеджеры
• технология работы с возражениями
• технология предоставления эффективной обратной связи
• как быстро научить нового менеджера продажам  - система обучения «новичков»
• система обучения «бывалых» - «револьверный» принцип
• правила проведения ролевых игр
• как обучать менеджеров, если нет штатной единицы «тренер»
• практические задания на отработку навыков: предоставления обратной связи, работы с возражениями, проведения мини-ролевых игр и др.

4. Мотивация персонала – 4 часа

• финансовая и нефинансовая мотивация
• справедливая система мотивации – почему это важно
• что по настоящему мотивирует продавца
• справедливая зарплатная формула
• 12 мотивирующих факторов – тест
• карьера продавца по горизонтали
• карьера продавца по вертикали
• все что нужно знать про мотивацию от известных гуру:
• Теория Ватсона
• Психологический контракт
• Теория ожидания Врум
• Теория возрастания мотивации Маслоу
• Гигиеническая теория мотивации Герцберга
• как не допустить демотивацию сотрудника
• конкурсы их виды, принципы организации
• практические задания на отработку навыков: выявление особенностей мотивации сотрудников, и др.

5. Наставничество и развитие - 4 часа

• как проводить индивидуальные встречи с менеджерами в стиле коучинг
• полевые тренинги их виды и методики проведения
• как подготовиться к полевому тренингу
• как провести разбор проведенного тренинга
• утренняя планерка - цели и методики проведения
• план индивидуального развития менеджера
• планерки – ролевая игра – проводим планерку
• собрания недельные, месячные, годовые
• практические задания на отработку навыков: проведения индивидуальной встречи с менеджером, проведения утренней планерки, полевого тренинга и его разбора и др.

6. Планирование и отчетность – 6 часов

• бизнес-процессы отдела продаж, как их описать, модель SIPOC
• воронка продаж, КРI  и стандарты работы менеджеров на день, неделю, месяц
• идеальные и реальные KPI
• постановка SMART  целей и модель GROW
• основные ошибки планирования и отчетности в отделе продаж
• постановка целей по продажам исходя из доходов менеджера
• матрица дел: срочные/важные
• как и когда применять 4 основные стиля управления/лидерства
• делегирование и распределение ответственности
• как составить план количественных показателей на год/месяц
• как составить план организационных мероприятий на год/месяц
• все что нужно знать про отчетность: формы, сроки, периодичность и тд
• практические задания на отработку навыков: описание бизнес-процессов, составление воронки продаж, установление стандартов работ, навык постановки целей и др.

7. Контроль и оценка деятельности – 4 часа

• эффективные виды контроля
• как распределять систему контроля по срокам и формам
• какие показатели контролировать и анализировать
• как управлять продажами на основе ежедневной статистики
• «порочный круг контроля»,  как в него не попасть
• как удержать баланс: высокие требования/высокая поддержка
• работа в CRM системе
• цели аттестаций
• структура проведения аттестаций для разных уровней персонала
• практические задания на отработку навыков: управления по отклонениям, аттестации персонала и др.

Приходите на тренинг, он поможет вам систематизировать знания об управлении продажами, развить управленческие навыки, освоить новые умения и нарастить компетенции.

Ваши результаты после обучения:

1. Вы совершенствуете навыки рекрутинга, обучения, мотивации, планирования, контроля, оценки персонала, наставничества, делегирования и др.
2. Под вашим управлением производительность труда сотрудников увеличится в разы.
3. Вы создадите сильную команду продавцов и безболезненно избавитесь от «лузеров».
4. Вы повысите личную эффективность в управлении бизнесом.
5. Внедрив новые знания, умения и навыки вы достигните роста продаж от 20 до 200%.

Личные выгоды и возможности:

• Рост зарплаты
• Карьерное продвижение
• Возможность смены работы на более высокую позицию

Преимущества

• Домашние задания после каждого тренинга
• Небольшая группа - не более 15 человек
• 4 субботних дня в течение одного месяца

Время занятий с 10:00 до 19:00

Дополнительные бонусы

В пакет включено более 50 образцов документов, самостоятельная разработка которых составит до 1,2 млн. руб.