Управление отделом продаж от А до Я. Практикум: Курсы

I. Стратегия продаж

1. Инструменты системного подхода к   продажам

• Вы проведете Аудит системы продаж
• Осознаете где находятся точки роста Вашего бизнеса
• Попрактикуете  «Контур управления»
• Внедрите Рефлексию в ежедневную работу

2. Целевые сегменты, профиль клиента, линейка продуктов

• Вы получите  Две технологии составления профиля клиента
• Технику описания продуктов и услуг
• Разработаете матрицу: «Ценности продукта  - Ценности клиента»
• Узнаете для чего нужна правильная линейка продуктов

3. Выбор стратегии продаж

• Вы проведете Анализ текущей стратегии продаж
• Узнаете Как разработать новую или совершенствовать существующую стратегию
• Пройдете 12 шагов создания стратегии, определите вектор развития компании
• Проведете анализ рынка, определите его емкость
• Проанализируете свою долю, емкость ваших сегментов
• Рассчитаете целевые показатели на 2016 год, 2018г.

4. Каналы продаж. Структура отдела продаж

• Вы получите структуру каналов продаж B2B и В2С рынков
• Сравните Собственные каналы  vs партнерские
• Активные каналы vs пассивные
• Мы рассмотрим примеры каналов, преимущества и недостатки
• Узнаете Виды потребностей клиентов
• Оцените влияние потребностей на ваш выбор каналов продаж
• Выясните в какой категории потребностей находится ваш продукт?
• Составите Континуум «стоимость продукта и услуги - канал  продаж»
• Как посчитать нужно ли создавать отдел активных продаж? Формула расчета
• Узнаете как Выбирать технологию продаж
• Рассмотрите варианты различных структур отделов продаж, которые есть на рынке
• Проанализируете вашу структуры, выберите наиболее приемлемую

5. Каналы привлечения клиентов

• Проведете анализ существующих каналов привлечения клиентов и поищите новые
• Рассчитаете финансовую ценность привлечения клиента по каждому каналу
• Мы разберем как составить коммерческое предложение
• КП vs ЦП
• Обсудим что должно быть в Визитках и как ими пользоваться
• Brand –book  компании
• Как оформить презентацию для клиента
• Вы получите информацию от исследователей мозга: «Нейромаркетинг в продажах»

6. Бизнес-процессы, воронка продаж, КРI, стандарты работы

• Вы поймете как работает Модель входов/выходов на практике
• Освоите Методику SIPOC
• Опишите бизнес-процессы отдела продаж
• Вы составите воронки продаж для каждого канала
• Определите стандарты на день, неделю, месяц
• Проанализируете Идеальные и реальные KPI
• Оцените работу различных CRM систем по сравнительным характеристикам

II. Рекрутинг и мотивация

7. Поиск менеджеров по продажам. Собеседования.

• Вы составите профиль менеджера с учетом 3-х важнейших критериев
• Проанализируете какие виды рекрутинга вы используете из модели АПТХ
• Выберите дополнительные каналы поиска менеджеров
• Вы получите модель глубинного интервью и структуру простого собеседования
• Определите наличие способностей к продажам по Тесту Э. Шпрангера

8. Нефинансовая мотивация, Финансовая мотивация, «Справедливые зарплаты»

• Вы узнаете как составить модель карьерной мотивации
• Получите тест «12-М» на выявление приоритетных ценностей
• Откорректируете зарплатную формулу, при необходимости
• Узнаете самую эффективную модель мотивации продавцов
• Научите менеджеров планировать работу исходя из двух важнейших критериев
• Получите Калькулятор расчета заработной платы менеджерам

III. Обучение менеджеров по продажам

9. Технология назначения встреч по телефону. 7 этапов встречи с клиентом

• Узнаете технологию телефонного звонка
• Простую технологию работы с возражениями
• Получите готовый мануал тренинга «Технология назначения встреч по телефону» с презентацией и раздаткой для участников
• Вы получите технологию РПП
• Технологию  взятия рекомендаций
• Поймете как адаптировать РПП к своему бизнесу
• Составите сценарий переговоров с клиентом, адаптированный под Ваш бизнес
• Получите основные приемы психологии влияния в переговорах с клиентами

10. Система обучения

• Как построить системное обучение на предприятии
• Вы осознаете принцип Компетентностного подхода в обучении
• Составите план обучающих мероприятий
• Освоите технику проведения ролевых игр
• Узнаете технологию проведения аудиторных тренингов
• Что такое Язык ПРИМ, как его применять

IV. Наставничество и коучинг 

11. Техники развития навыков продаж

• Вы изучите технологию ведения полевых тренингов по 4-м критериям
• Узнаете правила эффективной обратной связи
• Освоили технологию наставничества МЕDIK
• Изучите технологию проведения встреч 1 на 1  в стиле коучинг
• Получите форму протоколов встреч
• Освоите технологию  «Почему» и технику «Веер»

V. Планирование и отчетность

12. Планирование и отчетность менеджеров

• Вы получите инструменты системы планирования для менеджеров
• Освоите модель GROW
• Выявите основные ошибки планирования и отчетности в Вашем отделе/компании
• Получите различные формы, бланки, образцы планирования и отчетности
• Вы познакомитесь с правила проведения собраний: ежедневных, еженедельных, ежемесячных, ежегодных
• Оцените опыт применения Мотивационной доски, Мотивационных рейтингов

13 Планирование и отчетность НОПа

• Вы вспомните как работает матрица дел: срочные - важные
• Узнаете как и когда применять 4 основные стиля управления
• Попрактикуете делегирование и распределение ответственности
• Получите таблицу активности руководителя на неделю, месяц
• Узнаете что должен делать наставник руководителя отдела продаж
• Составите план количественных показателей на 2016 г
• Составите план организационных мероприятий на 2016 г.
• Оцените эффективность распределения рабочего времени

VI. Контроль и оценка

14. Мониторинг и контроль

• Узнаете про эффективные виды контроля
• Составите план изменений
• Поймете как распределять систему контроля по срокам и формам
• Проведете анализ KPI
• Узнаете как работает «Порочный круг контроля»
• Эффективность матрицы: Высокие требования - Высокая поддержка

15. Аттестация менеджеров

• Узнаете каковы на самом деле основные цели аттестаций
• Освоите структуру проведения аттестаций для разных уровней персонала
• Получите формы аттестаций
• Попрактикуете составления ИПР менеджеров

Ваши результаты после обучения:

• Рост продаж от 20 до 200%.
• Новые знания по управлению отделом продаж.
• Вы отработаете навыки  планирования, контроля, наставничества, рекрутинга,  обучения, мотивации персонала и др.
• Совершенствуете управленческие компетенции.
• Самостоятельно проведете аудит системы продаж в своей компании.
• Приобретете опыт нахождения скрытых ресурсов, точек роста бизнеса.
• Научитесь строить продающие системы не зависимо от вида деятельности компании.

Внимание! Курс включает в себя полный пакет знаний и инструментов, необходимых для эффективного  управления отделом продаж!

• 15 онлайн-семинаров по 2 часа, 2 раза в неделю в 19-00 по Москве (пн; чт)
• 4  коучинговых сессии - по воскресеньям
• Проверка домашних заданий после каждого занятия
• Записи всех вебинаров

Дополнительные бонусы

В пакет включено более 50 образцов документов, самостоятельная разработка которых составит до 1,2 млн. руб.