Управление ключевыми клиентами (Key account management): Семинар

День 1 Продажи ключевым клиентам — системная модель

• Формирование общего понимания процесса и результата продаж, игроков и факторов, влияющих на продажи
• Роль КАМ в процессе продаж
• Что такое система КАМ. Элементы системы КАМ
• Цели, задачи КАМ. Критерии, показатели эффективности
• Ресурсы: финансы, информация, время, технологии
• Способы управления. Риски. КАМ в B2B. Международные аспекты КАМ

Корпоративные технологии работы с ключевыми клиентами

• Создание единой технологии работы с ключевыми клиентами в компании с учетом специфики всех подразделений
• Взаимодействие с отделами в структуре клиента
• Взаимодействие с подразделениями внутри компании при работе с ключевыми клиентами
• Оценка эффективности работы с ключевыми клиентами

Практикум «Формальная и неформальная организационная структура компании»

Досье ключевого клиента

• Сбор информации об организации ключевого клиента. Категории: история, стратегия, формальная и неформальная структура, риски, лица, принимающие решения (ЛПР). Столы и совещания
• Методы сбора и накопления информации

Практикум «Карта принятия решений у ключевого клиента»

День 2 Досье ключевого клиента

• Сбор информации о ЛПР ключевого клиента. Категории: история, мотивы, интересы, полномочия, критерии принятия решений
• Инструменты, которыми пользуются ключевые клиенты для оценки привлекательности бизнеса нашей компании

Практикумы:

• Карта финансовых потоков ключевого клиента
• Эмоциональная карта организации

Постановка задач на развитие ключевого клиента

• Определение стратегии развития ключевого клиента
• Оценка степени готовности компании к работе с ключевым клиентом
• Техника конкурентного анализа
• Формирование массива FAB
• Бюджет развития ключевого клиента

Практикумы:

• Карта информационных связей
• Карта конкурирующего взаимодействия

Моделирование стратегий завоевания и удержания ключевого клиента

Практикумы:

• Моделирование стратегий завоевания клиента
• Моделирование стратегий удержания клиента

Время проведения семинаров - ежедневно с 10:00 до 17:30

В результате обучения вы: 

• освоите технологию анализа структуры ключевого клиента
• научитесь использовать сильные и слабые стороны своей структуры
• повысите свою эффективность в конкурентной борьбе
• уменьшите потери времени и ресурсов на совершение продаж
• научитесь использовать разные стратегии во взаимодействии с разными клиентами
• получите качественный набор инструментов для самостоятельной работы
• разовьете свой эмоциональный интеллект
• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15 %

В стоимость обучения входят:

• Комплект авторских материалов
• Кофе-паузы
• Сертификат Moscow Business School
• Удостоверение о повышении квалификации