Трансформация отдела продаж: Тренинг

Блок 1. Как перестроить продажи с учетом рыночной ситуации

• Какие стратегии роста использовать в текущей экономической ситуации.
• 5 инструментов для повышения эффективности работы отдела продаж.
• Малобюджетные способы увеличения продаж.
• Наращивание продаж существующим клиентам и увеличение доли в их закупках
• Повышение эффективности привлечения новых клиентов для расширения клиентской базы
• Практическое задание: Кейс по определению точек роста продаж

Блок 2. Повышение эффективности за счет оптимизации процессов в отделе продаж

• Где и почему «хромает» воронка продаж?
• Как выявить «узкие места» для оптимизации?
• На что сотрудники отдела продаж тратят свое время?
• Какие распределить функции внутри отдела продаж, чтобы квалифицированные сотрудники продавали больше?
• Какие функции необходимо автоматизировать?
• Оптимизация типовых процессов в отделе продаж: привлечение клиентов, заключение договоров, получение заказов, отгрузка заказов, работа с дебиторской задолженностью, работа с претензиями.
• Практическое задание: Выявление «узких» мест и оптимизация процесса продаж

Блок 3. KPI в отделе продаж

• Виды KPI: клиентский трафик, количество продаж, конверсия, прибыль с одного клиента
• Разработка библиотеки KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
• Структура совокупного дохода сотрудников отдела продаж и основные методики расчета переменной и премиальной части дохода
• Разработка матрицы KPI на примере менеджера активных продаж и менеджера по обслуживанию клиентов
• Внедрение KPI в отделе продаж
• Примеры внедрения KPI в российских компаниях
• Практическое задание: Разработка систему премирования на основе KPI

Блок 4. Оперативное управление в отделе продаж

• Постановка целей: персональный уровень – система еженедельных брифингов; коллективный уровень – еженедельное собрание
• Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику
• Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца
• Практическое задание: Игровой поединок с менеджером по продажам в рамках еженедельного брифинга

Результат обучения:

• Рост эффективности менеджеров по продажам.
• Повышения количества сделок
• Прирост клиентской базы
• Увеличение прибыли

Форма проведения:

• Тренинг: 60 % - практика / 40 % - уникальная теория; 
• Тренинг включает большое количество ролевых поединков, анализа записей реальных звонков, сюжетов видеокурса, упражнений и заданий; 
• В ходе тренинга участники работают только со своим товаром/услугой