Управление отделом продаж: Программа обучения

1. Системный подход к управлению продажами

• Основные современные тренды, влияющие на развитие и управление продажами.
• Система и принципы управления отделом продаж: цели, задачи, системный подход. 
• Основные составляющие управления продажами. Компоненты системы продаж.
• Стратегии продаж в контексте общей стратегии компании. 
• Аудит системы продаж собственными силами. Алгоритм аудита, интерпретация результатов, определение точек роста для последующей оптимизации. Создание анкеты для аудита продаж. Особенности внешнего и внутреннего аудита.
• Алгоритм построения/ оптимизации эффективной системы управления отделом продаж

2. Планирование в продажах 

• Территория и каналы продаж. Структура отдела продаж. Расчет количества сбытового персонала. Функции и роль руководителя ОП, функции менеджеров (KAM, BD итд).
• Планирование и прогнозирование объемов продаж: как построить максимально точный прогноз. Принципы и способы прогнозирования. Алгоритм разработки прогноза продаж
• Планирование клиентов и прибыльность продаж. Выделение целевых сегментов с помощью модели Абеля. Формирование требований к клиенту.VIP-клиенты, технология работы. 
• Бонусы и программы лояльности. Матрица Кано и разработка целей и мероприятий, направленных на повышение качества сервиса. Удержание клиентов.

3. Организация и внедрение

• Регулярный менеджмент: современный подход к управлению командой продаж.
• Функционал руководителя отделом продаж, управленческий цикл. Оперативное управление (влияние на персонал): мотивация, стимулирование, наблюдение Процесс /технология воронки продаж
• Делегирование как передача на исполнение. Качество команды и уровни делегирования. Эффективная обратная связь. Методы подачи бесконфликтной критики. Методы проведения собраний. 
• Оценка и контроль деятельности отдела продаж. Оценка индивидуальной деятельности: оценка, затраченные усилия, отдача, качественные факторы. 
• Уровни корпоративных регламентов, необходимые документы для успешного функционирования ОП. Разработка и создание работающего регламента для отдела продаж.
• Ключевые показатели эффективности (KPI) как инструмент контроля стратегии.

4. Мотивация и развитие команды продаж

• Как найти идеального продавца? Определение карты компетенций для сотрудника отдела продаж.
• Связь мотивации с потребностями людей. Определения потребностей коллег и подчиненных по поведенческим признакам. Структура потребностей людей. Мотивационные теории, их анализ и ситуативное применение. Виды и методы мотивации. Материальная и нематериальная мотивация.
• Алгоритм создания и внедрения новой мотивационной системы в ОП.
• Найм торгового персонала: Критерии отбора торгового персонала. Собеседование как способ оценить сотрудника. 
• Оценка потенциала сотрудника. Способы определения мотивационных типов и методов управления.
• Как обучить и удержать нового сотрудника?
• Адаптация и ввод в должность нового сотрудника, обучение и наставничество новых сотрудников. Организация и проведение аттестации.
• Шкала оценки команды продаж. Удержание ценных кадров.
• Развитие команды как метод повышения продаж: наставничество, обратная связь, лестница обучения, структура тренинга продаж.

5. Технология активных продаж

• Техники работы с клиентами, этапы продаж и коммуникаций. Техники взаимодействия с покупателем: как превратить любой контакт в прибыль.
• Технологии взаимодействия с «трудным» клиентом. Матрица определения психотипа покупателя. Эффективная работа с конфликтами и рекламациями. 
• Создание корпоративной книги продаж.

6. Основные техники переговоров

• Подготовка и разработка тактики, стратегии переговоров. Слабые и сильные стороны компаний. Влияние на баланс сил. Упрочение своей силовой позиции.
• Этапы переговорного процесса. Управление переговорным процессом. Переговорные позиции.
• Переговоры о цене, торги. Разработка объективных критериев (аргументов).

Выпускной документ - удостоверение о повышении квалификации Высшей Экономической Школы — бизнес-школы при Институте Экономики УрО РАН.

Формы работы на курсе: информационные блоки, дискуссии, видеоанализ, разбор практических ситуаций, ролевые и деловые игры и работа с  кейсами, просмотр фрагментов из видеофильмов

Результат для участников:

• переосмыслят и освоят новые подходы к управлению продажами и смогут на равных выстраивать отношения с маркетинговой и другими службами предприятия;
• проведут аудит своей системы продаж и смогут заметно повысить её эффективность;
• научатся разрабатывать и внедрять стратегию продаж;
• узнают, как грамотно управлять персоналом отдела продаж и использовать оптимальные схемы мотивации;
• получат необходимый набор инструментов, образцы документов и типовые решения