Основные вопросы семинара:
1. Техники продаж
Несмотря на то, что большинство компаний проводит тренинги для своих продавцов, а руководителями отделов продаж являются опытные «зубры», далеко не всегда удаётся превратить полученные знания в реальный рост продаж.
Почему так происходит? Как использовать значительный ресурс для роста продаж, заложенный в действиях менеджеров по продажам (ведь часто успех сделки более чем наполовину зависит от действий продавца)?
Первая часть семинара посвящена именно этим вопросам:
•Обучение продавцов.
Почему не всегда срабатывает то, чему обычно обучают менеджеров по продажам (если вообще их обучают); каковы типичные ошибки подготовки продавцов
Без какого дополнительно элемента это обучение - выброшенные на ветер время и деньги.
•Взаимодействие с клиентом. Каковы самые эффективные техники работы с клиентом
•Переговорный процесс. Как действительно управлять переговорами (а не плыть по течению, создаваемому клиентом) и за счет этого продавать больше остальных
•Работа с возражениями.
Как непринужденно преодолевать возражения и отговорки («нас это не интересует...», «мы работаем с другой компанией...» и т.д.), причем делать это без ненужной наглости и чрезмерного напора, свойственного многим продавцам.
Технология 4-х шагового рефрейминга.
•Выстраивание долгосрочных взаимоотношений с клиентом.
«Эффект присутствия». Как построить мостик от недоверия и равнодушия к продолжительному и плодотворному сотрудничеству.
Использование CRM-продуктов для повышение эффективности системы продаж.
"Впечатление замечательное, тренер зажигает искру для дальнейшей работы по совершенствованию себя в продажах".
Хохлов В.П., менеджер по продажам ООО "Вся Русская Сталь"
2. Мотивация персонала в системе продаж
В этой части семинара рассматриваются следующие вопросы:
Материальная мотивация
«Единственно правильной» системы оплаты не существует, так как в разные периоды развития компании «правильными» могут быть разные системы.
Поэтому во время семинара будут рассмотрены различные подходы к оплате работы продавцов, для того, чтобы руководители могли гибко использовать инструменты мотивации в зависимости от текущей ситуации в компании и на рынке.
■Связь системы мотивации с целями компании
■Варианты системы оплаты и её составные части
■Что считать «результатом»?
■KPI, бонусы и др. - как сделать, чтобы всё это работало?
Нематериальная мотивация
•Внутренние мотивы сотрудников на службе системы продаж
•Оптимальное распределение функциональных обязанностей с учетом личностных особенностей сотрудников
•Внутрифирменный CRM, «досье на внутреннего клиента»
•Внутренний PR продаваемого продукта
3. Маркетинговые ресурсы для роста продаж
Маркетинг слишком важен, чтобы предоставить заниматься им одной лишь службе маркетинга. Маркетинговые решения непосредственно влияют на объём продаж.
В этом блоке будет идти речь о ключевых маркетинговых действиях, необходимых для высоких продаж.
•Чем ваше предложение отличается от предложений конкурентов? (Если же ваш продукт не отличается от продуктов конкурентов, как вы собираетесь его продавать?)
•Анализ конкурентов - какая самая важная деталь, без которого этот анализ бесполезен?
•Сфокусированное позиционирование как источник роста продаж
•Как уйти от лобовой конкуренции?
•Как использовать «незанятые» потребности потребителей для отрыва от конкурентов?
•Как использовать инструмент «Кривая ценности продукта» для поиска нестандартных решений?
"Всё по сути. Без «воды». Важно, что тренер – практик. Артистизм ведущего помогает пережить восьмичасовой поток информации без летального исхода :-) "
Елена Батогова, «Подарки.ру», Генеральный директор
"Нет слов! Огромный пласт информации, полученной на постоянном позитиве! Спасибо за знания!"
Ольга Данилейко, Компания «Арт Сувенир», Руководитель отдела продаж
Специалист по кадрам
