Создание и развитие дилерской/дистрибуторской сети: Семинар

Цели семинара:
Определить возможности создания сети региональных партнеров – оптовиков, дилеров и дистрибуторов в зависимости от региона, присутствия конкурентов, экономической ситуации и других факторов. Научиться ставить цели для торговых партнеров. Разработать принципы взаимодействия компании и партнеров, стандарты текущей деятельности партнера. Определить возможности управления продажами партнера, возможности влияния на дилера/дистрибутора. Разработать инструменты контроля и управления эффективностью деятельности партнера.

По итогам семинара участники получат знания, инструменты и опыт их применения, необходимые для эффективного управления партнерской сетью. Приобретут целостное видение и понимание эффективного управления дилерами/дистрибуторами.

Семинар-практикум ориентирован на собственников и руководителей предприятий, представителей отделов регионального развития и маркетинга, директоров филиалов и дочерних предприятий холдинговых структур.

Программа семинара:

1. Цели и задачи Компании при формировании современной сбытовой политики
   • Основная цель торговой компании
   • Типы различных каналов продаж продукции и их специализация. Общие основные определения. Типы дистрибуторов и оптовиков
   • Оценка региональных рынков с целью планирования объемов продаж компании. Как выбрать эффективную стратегию развития продаж компании в зависимости от региона
   • Комплексная задача компании в конкретном регионе и приоритеты ее осуществления
   • Роль дистрибуторского канала и его специфика
   • Структура партнерской сети в регионе, присвоение статусов Дистрибутор, Оптовик и т.д. Специфика регионов и городов РФ
   • Поиск партнеров в регионах страны. Когда, как и зачем?
     
     Кейс 1. Определение объемных показателей продаж в регионе. Постановка планов и других коммерческих целей для компании, для партнера.
      
2. Основные этапы текущей работы с партнерами в оптовом/дистрибуторском каналах
   • Ожидания и требования к компании от торговых партнеров в регионе
   • Договорные отношения с партнерами. Дистрибуторский договор. Планы и Обязательства
   • Многоуровневый контроль за каналами продаж. Регулярность и плановость
   • Управление ценой на товар Компании. Как заставить всех партнеров соблюдать РРЦ (рекомендуемые розничные цены)
   • Мотивация региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок и прочее
   • Когда эффективно и оправдано выделение Территориального Менеджера (ТМ), Регионального Менеджера (РМ) и Сити-менеджера (СМ)
     
     Кейс 2. Расчет обоснованности выделения ТМ, РМ или СМ в структуре дистрибутора и различные виды финансирования. Работа в 3-4 группах либо расчет на примере активиста у доски (в зависимости от распределения времени).
      
3. Развитие и повышение эффективности дистрибуторского/оптового каналов продаж
   • Регулярная оценка деятельности оптовика/дистрибутора и распределение ресурсов в партнерской сети
   • Бизнес-план работы дистрибутора с Продукцией Компании: основные разделы и технологии его внедрения
   • Маркетинговая, консультационная и информационная поддержка партнеров
   • Комплексные программы стимулирования сбыта (для дистрибуторской сети, для клиентов дистрибуторов, для оптовиков, для конечных покупателей, для спецканалов)
   • Практика планирования продаж по дистрибуторам: как ставить планы дистрибуторам и как их «заставить» выполнять план продаж
     
     Кейс 3. Расчет затрат на программу стимулирования торговых партера с целью увеличения продаж. 3-4 различные программы. Каждую программу рассчитывает отдельная подгруппа слушателей. Презентация итогов.
      
4. Управление сбытовой деятельностью своих партнеров (оптовиков и дистрибуторов)
   • Получение информации о работе дистрибутора: система внешнего и внутреннего мониторинга
   • Как эффективно влиять на конечного покупателя через современную сеть региональных партнеров. Многоканальная или многоуровневая сеть
   • Применение новых IT-технологии и их помощь в управлении партнерской сбытовой сетью
     
     Кейс 4. Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения. Появление нового партнера. Географические ограничения. Какие угрозы при монодистрибуции.