Продвинутые стратегии и тактики ведения переговоров: Тренинг

1. Процесс переговоров. Переговорные компетенции

• Отличие процесса переговоров от других процессов влияния. Особенности проведения переговоров на высшем уровне
• 3D модель переговоров: 1. понимание баланса сил участников переговоров; 2. подготовка и моделирование различных стратегий; 3. управление переговорным процессом непосредственно за столом
• Этапы переговоров: твердый разговор, гибкий диалог, чёткое закрытие
• Анализ кейсов: понимание цели, этапов переговоров
• Обязательные компетенции для успешных переговоров: инициативность, навык убеждения, управление напряженной атмосферой, проявление переговорной гибкости, создание партнерской атмосферы
• Особенности менталитета российских переговорщиков

2. Определение баланса сил и выбор правильной стратегии

• Составление схемы самых выгодных контрагентов: ценные организации, ключевые люди. Кейс
• Матрица прогнозирования взаимодействия с визави
• Полезная карта переговоров
• Что такое сила. Определение баланса сил в переговорах: мои возможные потери, возможные потери визави. Кейс
• Определение стратегии переговоров как правильной последовательности встреч и подходящих процедур: от слабых к сильным контрагентам, привлечение посредников. Кейс
• Особенности принятия решений в организациях

3. Расчёт успешной сделки и выбор пути её достижения

• Теория игр, почему люди принимают иррациональные решения. Равновесие по Нэшу. Определение интересов и альтернатив (НАОС) визави. Кейс
• Обоснование максимальных требований через законность, логику или здравый смысл
• Декомпозиция обсуждаемых условий в переговорах
• Определение приоритетов по условиям. Кейс
• EDO-анализ возможных диапазонов по условиям
• Подготовка схемы обусловленных обменов. Кейс
• Определение форматов договоренностей в текущих переговорах

4. 7-шаговый алгоритм проведения переговоров

• 7-шаговый алгоритм проведения переговоров. Техника "Немецкое начало"
• Проявление твёрдости и развитие переговорной силы через управление агрессией и властью. Кейс
• Проявление гибкости и нахождение взаимовыгодных условий через создание доверительной атмосферы. Кейс
• Проявление четкости и получение обязательств
• Алгоритм обсуждения альтернатив и управление критериями. Техника ассиметричной взаимной уступки. Вопросы для прояснения интересов визави
• Организация переговоров

5. Управление эмоциональной атмосферой в переговорах

• Значение эмоциональной атмосферы в переговорах
• Виды агрессии: конструктивная и деструктивная. Кейс
• Отказ с сохранением отношений
• Виды власти: харизматичная, экспертная и процессная. Кейс
• Управление своими эмоциями, сохранение ресурсного состояния
• Поддержание доверия: на равных, открыто и последовательно
• Управление эмоциональным состоянием визави
• Что стоит за поведением визави — истинный посыл сообщения
• Эмоциональные триггеры: признание, автономность, аффилиация, статус и роль. Кейс

В результате обучения вы: 

• научитесь определять силу сторон и составлять карту влияния участников сделки, чтобы добиваться выгодных условий в сложных обстоятельствах
• научитесь достигать взаимовыгодного соглашения за столом через управление эмоциями и ресурсным состоянием, противостоять давлению жёстких переговорщиков
• научитесь проектировать сделку так, чтобы она содержала достаточное количество выгод для всех заинтересованных сторон
• узнаете, как выбрать успешную стратегию переговоров, исходя из баланса сил, и получат удобный алгоритм проведения переговоров