Навыки ведения успешных переговоров: слышать, видеть, понимать, управлять: Тренинг

Программа семинара:
1. Понятие, цели и основные задачи переговоров.
• Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации
• Философия, этика и эстетика переговоров.
• Сотрудничество, переговоры и борьба.
• Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ.
• Переговоры в жизни участников тренинга.
2. Виды деятельности в переговорах, тактики и приемы по каждому виду деятельности.
• Достижение результата. Тактика достижения результата: аргументация, наилучшая альтернатива, тактика салями и прочие.
• Воздействие на баланс сил. Тактика влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза.
• Содействие конструктивной атмосфере. Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций.
• Достижение процедурной гибкости. Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив.
3. Манипуляции в переговорах и противостояние им.
• Понятие манипуляции.
• Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
• Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
• Эмоциональное манипулирование.
• Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения
• Приёмы противостояния манипуляциям
4. Аргументация и контраргументация.
• Общие принципы контраргументации.
• Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения.
• Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов.
5. Управление эмоциями.
• Диагностика собственных эмоций.
• Приемы работы с агрессией. Контроль эмоций, навыки сохранения здравомыслия и спокойствия в ситуации стресса.
• Техники слома эмоциональных сопротивлений. Разрешение сложных ситуаций без «эмоциональных потерь».
• Техники психологической самообороны.
• Как выражать свои эмоции.
• Проведение анализа переговоров, как способ снятия негативного осадка.
6. Жесткие переговоры.
• Общие характеристики жёстких переговоров.
• Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и т.д.
• Противодействие психологической агрессии на переговорах.
7. Переговоры выиграть – выиграть.
• Позиционный торг и принципиальные переговоры
• Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах
• Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии