Управление сотрудниками отдела продаж: Тренинг

1. Управление продажами: ключевые факторы роста

• За счет чего можно увеличить продажи? Аудит текущего состояния: оцениваем наиболее перспективные точки приложения усилий
• Люди или система: что важнее в продажах
• Руководитель отдела продаж как один из элементов системы, его функции и роли. Современные требования к компетенциям РОПа. Как оценить эффективность работы РОПа
• Как не совершать типичные ошибки, которые делают бывшие менеджеры по продажам в роли руководителя
• Как обеспечить выполнение плана продаж на 100%

2. Оперативное управление продажами

• Стили управления продажами. Какой стиль у вас?
• 4 типа менеджеров по продажам: новички, звезды, "сбитые летчики" и балласт. Как воздействовать на сотрудников разных типов?
• Ситуационное управление: эффективные стили руководства сотрудниками отдела продаж
• Специфика постановки целей и задач менеджерам по продажам
• Как проводить собрания и совещания в отделе продаж
• Обратная связь сотрудникам по результатам выполнения планов и других задач

3. Найм и адаптация менеджеров по продажам

• Формулируем "честные" требования к кандидату: кто вам действительно нужен? Опытные или начинающие — кого набирать? Искать "звезд продаж" или развивать своих менеджеров?
• Алгоритм проведения собеседования. Какие вопросы задавать?
• Как определить уровень менеджера на собеседовании. Ключевые компетенции кандидатов для различных типов продаж
• Первые дни в компании: принципы адаптации новичков
• Когда новый менеджер должен начать работать с клиентами?

4. Нематериальная мотивация в отделе продаж

• Эффективность существующей системы мотивации: как оценить?
• Как замотивировать менеджеров на результаты: командные и индивидуальные стимулы
• Рейтинги и конкурсы как форма мотивации менеджеров
• Система "светофор" и доска "результаты продаж"
• Дополнительные техники вовлечения: кейсы компаний

5. Стандарты продаж: разработка и внедрение

• 5 обязательных стандартов в продажах
• Как создать корпоративную книгу продаж: 3 практических способа
• Нужны ли скрипты звонков и встреч. Алгоритм составления скрипта
• Обучение сотрудников работе со скриптом. Гибкость или следование стандарту — как определить баланс

6. Обучение менеджеров по продажам: практические инструменты

• Чему и как учить менеджеров? Как оценить потребность в знаниях и выстроить программу обучения для разных менеджеров?
• Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны? Плюсы и минусы каждого подхода
• Обучение своими силами. Особенности "полевого" обучения и обратной связи при "совместных" звонках и "двойных" визитах
• Методика проведения индивидуальных "бесед по развитию"

7. Контроль в отделе продаж

• 5 точек для контроля в выполнения плана продаж
• Действия руководителя отдела для своевременного контроля процессов и результатов работы сотрудников
• Контроль качества разговоров и выполнения стандартов. Чек-листы и методики оценки звонков: что и как меряем в разговоре
• Обратная связь сотруднику по результату оценки звонков

В результате обучения вы:

• оцените текущее состояние дел в подразделении и определите наиболее перспективные точки приложения усилий
• проанализируете свой стиль руководства и узнаете, как эффективно воздействовать на менеджеров разных типов
• узнаете, как ставить задачи и контролировать работу менеджеров, чтобы обеспечить выполнение плана продаж на 100%
• поймёте, как замотивировать подчинённых на результаты, используя индивидуальные и командные стимулы
• выясните, какие стандарты продаж необходимо внедрить и как разработать "человеческие" скрипты звонков
• узнаете, как эффективно организовать процесс подбора, адаптации и обучения менеджеров своими силами