Промышленный маркетинг. Эффективная организация продаж на промышленном рынке: Семинар

День 1.

1.Основы промышленного маркетинга

• Сущность промышленного маркетинга (маркетинга ППТН).
• Тенденции развития промышленных рынков.
• Типология продукции производственно-технического назначения (ППТН).
• Стратегические модели развития на промышленных рынках в России и за рубежом – особенности и различия
• Обзор стратегий "отраслевых чемпионов" на зарубежных промышленных рынках

2.Промышленные рынки

• Основные характеристики современных промышленных рынков.
• Методы исследования, и конкурентная разведка.
• Источники сбора информации о партнерах и конкурентах.
• Популярные бизнес - модели на промышленных рынках. Тенденции развития

3.Специфика проведения анализа рынка

• Основные методики анализа на промышленном рынке: "Карты партнеров"; "Карты каналов сбыта и продвижения; "Карты групп влияния на продвижение проектов компании"
• Оценка PR и GR влияния компании при согласовании условий сотрудничества с партнерами на федеральном и международном уровнях
• Оценка конкурентоспособности продукта и методов продвижения по каналам сбыта относительно основных конкурентов
• Построение итоговой схемы сбытовых сетей по региональному рынку (сегменту).

4.Методы сегментации промышленных товаров

• Особенности моделирования показателей рынков, оценка потенциала
• Особенности сегментации целевой аудитории рынков в промышленном маркетинге
• Методика сегментации и оценки дистрибьюторов по охвату целевых групп
• Примеры наглядных маркетинговых карт рынков – отчетов

День 2.

5.Промышленные покупатели

• Характеристика промышленного покупателя
• Процесс принятия решения, и зоны влияния в воронке продаж
• Модели поведения покупателей

6.Формирование стратегии промышленного маркетинга

• Виды концепций и стратегий промышленного маркетинга
• Выбор концепции в зависимости от целей и задач на 10 – 20 лет
• Товарная и ассортиментная политика
• Ценовая политика

7.Разработка и оптимизация сбытовых каналов

• Специфика сбытовых каналов промышленного рынка.
• Оценка сбытовых сетей конкурентов. Влияние PR и рекламного давления на спрос по каналам сбыта.
• Определение структуры распределения (продаж) товара.
• Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.
• Оценка эффективности работы сбытовых каналов.
• Методы оптимизации работы по продажам в разрезе каналов сбыта. Кейс.
• Разработка плана работы по каждой группе клиентов.
• Методика разработки программ лояльности для различных категорий клиентов.
• Примеры программ лояльности на российском промышленном рынке. Сроки проведения, контроль и оценка эффективности программ.

8.Планирование продаж

• Методики планирования продаж выпускаемой продукции и оказываемых услуг (методика референтных групп, скользящего планирования, оценка на основании клиентской базы).
• Разработка трех вариантов развития ситуации: оптимистического прогноза, пессимистического и оптимального варианта.

9.Маркетинговые коммуникации на промышленном рынке, разработка бюджета продвижения

• Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.
• Применение PR – технологий для создания и удержание рыночной ценности предложений компании
• Методы GR – менеджмента в лоббировании интересов компании в отрасли
• Управление системой продвижения на основе GR- менеджмента и PR – технологий

10.Методы работы на выставках в России и за рубежом

• Оценка эффективности инструментов в зависимости от поставленных целей и задач.
• Практика работы с рекламными агентствами.
• Выставочная деятельность компании. Методики отбора выставок и план подготовки к участию. Форма разработки бюджета по продвижению, его планирование и реализация.
• Методики оценки эффективности вложенных средств на продвижение.
• Порядок проведения контроля. Основные формы отчетности. Влияние на общий результат.

Ответы на вопросы. Подведение итогов работы на семинаре.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущих и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.