Развитие дистрибуции товаров и услуг: Семинар

Общие понятия системы дистрибуции (СД).

• Понимание специфики B2B продаж.
• Специфика и отличия B2B продаж.
• Что мы продаем дистрибьюторам на самом деле: продукты, товары, услуги или бизнес.
• Понимание продукции компании как многоуровневой маркетинговой системы.
• Типичные ошибки, совершаемые продавцами в B2B продажах.
• Определение понятий: продажи и поставки.
• Способы реализации процесса продаж.
• Построение алгоритма процесса продаж.
• Продажи как инструмент удовлетворения потребностей покупателей.
• Инструменты анализа поставщиков, которыми пользуются дистрибьюторы.
• Основные конкурентные преимущества компании.
• Понятия: сбытовая политика и дистрибуция.
• Создание общего понятийного аппарата по теме "дистрибуция как система".
• Особенности организации продаж и функционирования систем дистрибуции в России. (менталитет, состояние рынков, покупательские предпочтения).
• Основные ошибки в создании и управлении системой сбыта.
• Существующие виды СД и сбытовые стратегии.
• Цели и задачи СД.
• Возможности СД.
• СД и концепция жизненного цикла (CLF).

Анализ потенциала системы дистрибуции.

• Аудит существующей системы сбыта.
• Анализ существующей сбытовой политики компании.
• Анализ существующей системы дистрибуции.
• Анализ клиентской базы (состояние, развитость-возможности).
• Цели и задачи дистрибьюторской сети в системе распределения компании.
• Анализ целей и задач сбытового подразделения.
• Анализ используемых инструментов для оценки эффективности сбыта (KPI).
• Анализ ассортиментной и ценовой политики компании для работы с дистрибуторами.
• Основные факторы, влияющие на выбор региона.
• Инструменты комплексной оценки привлекательности региональных рынков: оценка. размеров и емкости рынка, темпов роста / падения рынка.
• Определение объемных показателей продаж в регионе.
• Планирование объемов продаж через дистрибуторов.
• Технология и инструменты определения перспективности различных операторов сбытового канала.
• Походы к сегментации торговых партнеров.
• Как составить паспорт города и региона.
• Какие способы использовать для сбора информации в регионе.
• Анализ каналов сбыта в регионе и работы дистрибутора.

Привлечение новых дистрибуторов.

• Анализ товарного портфеля дистрибутора и возможностей для входа в ситуации экономического спада.
• Как продавать не продукт, а схему работы и доходность?
• "Калькулятор" доходности дистрибутора – как рассчитать и продемонстрировать выгоду от сотрудничества с Вашей компанией.
• Цели производителей при работе с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
• Роли при взаимодействии и критерии оценки результативности работы региональных менеджеров на каждом этапе, ценовая и стоковая политика компании.
• Варианты маркетинговой поддержки акций на каждом этапе взаимодействия
• Как использовать "бизнес-план входа" для работы с дистрибутором в ситуации экономического спада.

Ведение переговоров с дистрибуторами.

• Что необходимо учитывать при ведении переговоров с дистрибуторами в текущей экономической ситуации.
• Типовые ситуации ведения переговоров: введение нового продукта в ассортимент партнера, повышение цены, реализация маркетинговых активностей, "дебиторка", возвраты, невыполнение планов продаж и т.д.
• Какие стратегии ведения переговоров можно использовать с дистрибуторами.
• Подготовка к переговорам: источники для сбора информации о ситуации, диапазон целей переговоров и переговорных условий, разработка вариантов аргументации. и сценариев развития переговоров, анализ имеющихся возможностей и ресурсов
• Типовые возражения в переговорах и способы их преодоления.
• Методы завершения переговоров и достижения договоренности на выгодных для Вашей компании условиях.
• Как разрешать конфликты, возникающие при использовании в компании дистрибуторов и прямых продаж.

Управление лояльностью дистрибуторов.

• Варианты программ лояльности в зависимости от целей и задач компании.
• Учет потребностей дистрибутора при разработке программ.
• Результативность и получение обратной связи от программ.
• Дистанционный контроль внедрения программ.

Развитие существующих дистрибуторов.

• Технология выстраивания взаимоотношений с дистрибуторами (операторами) сбытового канала.
• Формирование и формализация организационной политики дистрибуции.
• Управление и развитие системы дистрибуции.
• Анализ и управление LF (жизненным циклом) системы дистрибуции.
• Модель "Триада" для управления LF (жизненным циклом) дистрибуторов.
• Модель для управления LF (жизненным циклом) товарного портфеля в ассортиментной матрице дистрибутора.
• Технологии и инструменты для управления продажами дистрибутора (РТП, группа продаж дистрибутора, выносной отдел продаж).
• Этапы развития продаж дистрибутора.
• Что нужно дистрибутору от производителя на различных этапах?
• Как сместить акцент в продажах при широком ассортименте именно на продукцию компании.
• Как планировать развитие дистрибутора и расширение представленности продукта, продвигаемых Вашей компанией.
• Как выводить новые продукты через дистрибутора: планирование и разработка программы выведения в текущей экономической ситуации.
• Каким образом определять и обеспечивать оптимальный запас на складе дистрибутора с учетом различных факторов (динамика продаж, маркетинговые акции, ввод новых продуктов и т.д.).
• Анализ причин отклонения от плана закупок дистрибутора в ситуации экономического спада.
• Управление ценообразованием в сбытовых каналах.
• Стимулирование продаж и дистрибуторов в сбытовых каналах.
• Оптимальное распределение усилий между сбытовыми каналами.
• Введение правил работы торговых посредников.
• Планирование программ по развитию сбытовых каналов.
• Что делать с ушедшими дистрибуторами.

Что входит в стоимость

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Документ по окончании обучения

Сертификат об участии в семинаре.

Информация для региональных клиентов

Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.