Как быть в рынке: маркетинг для руководителя: Повышение квалификации

1. Определяем бизнес-модель вашей компании

• Что такое устойчивый бизнес? Изменение функционала маркетинга, бизнес-моделей и логики управления компанией в текущих рыночных изменениях
• Почему бизнесу важно понимать свою бизнес-модель? Как описать свою бизнес-модель? Знакомство с шаблонами, описывающими бизнес-модель
• Устойчивые бизнес-модели: Лисы, Бегемоты и Ласточки. В чем логика устойчивости? Как определить риски и причины, ведущие к неустойчивости бизнеса?
• В чем отличия бизнес-модели и рыночной стратегии. Как они связаны
• Зачем бизнесу рыночная стратегия и как ее разработать
• Практика: описываем свои бизнес-модели и оцениваем риски, ведущие к неустойчивости бизнеса

2. Выделяем Центры Стратегической Ответственности для роста управляемости бизнеса

• Что такое Центры Стратегической Ответственности (ЦСО) и как управление по ЦСО повышает эффективность компании?
• Как выделить ЦСО в вашем бизнесе, чтобы достигать стратегических целей. Методы и технологии
• Как структурирование компании по ЦСО повышает прозрачность управленческого учета. Как распределить ответственность за результаты бизнеса между ЦСО
• Практика: определяем структуру вашей компании, выделяя ЦСО

3. Сегментируем потребителей и выбираем целевые сегменты

• Анализируем: кто ваши клиенты и где проходят границы ваших рынков?
• Что важно знать о клиентах, чтобы эффективно с ними взаимодействовать и повышать продажи?
• Сегментируем: по каким потребительским признакам и как проводить сегментацию, чтобы она была "рабочей" для бизнеса. Всегда ли возраст, отрасль и доход важны для сегментации
• Как составить профили сегментов и карты эмпатий
• Прицеливаемся: как оценить привлекательность и риски работы с различными сегментами и выбрать самые интересные. 3D-подход для таргетирования сегментов: рыночная привлекательность, конкурентоспособность и внутренняя доходность
• Как использовать стратегическую сегментацию для поиска рыночных ниш и "голубых океанов"
• Практика: сегментируете своих клиентов и вместе с преподавателем определяете оптимальную сегментацию для вашей компании

4. Увеличиваем конверсии маркетинговой воронки

• Чем маркетинговая воронка отличается от воронки продаж. Уровни маркетинговой воронки: от потенциального потребителя до лояльного клиента
• Как увеличить конверсии на каждом этапе воронки
• Как с помощью маркетинговой воронки определить план действий для увеличения продаж
• Формулируем ключевые цели, KPI и метрики, которые должен контролировать бизнес в логике маркетинговой воронки

5. Улучшаем качество товара и клиентский опыт

• Как восприятие качества товара влияет на доход компании
• Как найти новые решения по усилению качества продукта или сервиса: смотрим на компанию глазами потребителя. Выявление потребительских требований и оценка их важности по методике "6 блоков вопросов"
• Расчет CSI (индекса потребительской удовлетворенности): что он означает и как с ним работать? Ошибки при расчете CSI и "золотые стандарты", которые нельзя нарушать
• Механизмы создания систем обратной связи с потребителем: почему многие системы ОС не работают и что важно знать при проведении опросов
• Как вести бизнес с учетом потребительских требований: формулируем цели и метрики в области потребительского качества
• Практика: построение модели качества и расчет вашего индекса CSI. Поиск идей для улучшения качества продукта или сервиса в компании

6.  Определяем эффективность маркетинга и продаж методами Unit-экономики

• Принципы Unit-экономики: клиент как проект. Почему сегодня важно рассчитывать пожизненную ценность клиента (LTV), а не просто доход от клиента за период?
• Как рассчитывается LTV и каким бизнесам он жизненно важен? Примеры расчетов и типичные ошибки
• Насколько хорошо вы работаете с клиентской базой: учимся рассчитывать индексы "дырявого ведра", удержания, привлечения и потерь клиентов.
• Как оценить эффективность вложений в маркетинговые инициативы с помощью LTV?
• Как рассчитать максимально допустимые маркетинговые затраты на клиента с позиции Unit-экономики?
• Практика: расчет LTV клиентов и предельных издержек на привлечение

В результате обучения вы: 

• разберётесь, какие KPI и метрики должен контролировать бизнес, чтобы оставаться прибыльным
• поймёте, как улучшить продукт и сервис — сделать их более востребованными у клиентов
• узнаете способы правильной сегментации клиентов, научитесь определять целевые сегменты (с деньгами и желанием купить продукт)
• узнаете, как с помощью Unit-экономики рассчитать максимально допустимые затраты на привлечение клиентов
• научитесь находить новые и перспективные рыночные ниши
• опишете модель своего бизнеса и поймёте, насколько она устойчива к вызовам рынка