День 1.
От стратегии компании к стратегии продаж: поиск возможностей роста.
-
16 вариантов: рост продаж в сложные времена.
Практикум: Выбор вариантов роста по компаниям слушателей.
-
Технология оптимизации сети продаж и формирование стратегии продаж.
-
Управление: настройка плановых показателей для отдела продаж.
-
Прогнозирование продаж методом "Воронка продаж" и "Ступени перехода".
Практикум: Как работать с этапами "воронки продаж" для поиска вариантов роста.
-
Анализ ключевых проблем в продажах компании, поиск возможностей роста.
-
Расчет экономической эффективности удержания клиентов: финансовая модель.
Практикум: Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий. Кейс по расчету финансовой модели программы лояльности.
День 2.
Разработка стратегии развития продаж: ассортимент/каналы продаж.
-
Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и "чистка" продуктового портфеля.
-
Ассортиментная политика в отношении каналов продаж: методика "Продуктово-рыночная матрица".
Практикум: Выбор приоритетов продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица.
-
Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании.
-
Определение цены на новый продукт с помощью методики PSM- анализа.
Практикум: Комплексный расчет цены с учетом конкурентных преимуществ.
-
Методы ухода от ценовой конкуренции.
-
Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга.
-
Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности.
Практикум: Задание по оценке эффективности.
-
Современные тенденции в продвижении: Digital в В2В.
-
Новые бюджетные носители. Примеры в В2В.
-
Расчет бюджета.
-
Методики оценки эффективности программы продвижения: прогноз и результат.
Практикум: Разработка плана продвижения на рынке В2В и оценка эффективности предложенной программы.
Цели курса:
Дать системный подход к процессу управления продажами в период нестабильного рынка в сфере В2В, освоить методы оптимизации ассортиментного портфеля компании, сформировать цену с учетом преимуществ продукта, разработать и проконтролировать программу продвижения с учетом специфики отрасли, а также оценить ее эффективность.
Что входит в стоимость
Методический материал, обеды, кофе-паузы.
Документ по окончании обучения
Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).
Информация для региональных клиентов
Региональным клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.