Маркетинговая поддержка продаж на В2В рынках: Вебинар

День 1.

От стратегии компании к стратегии продаж: поиск возможностей роста.

• 16 вариантов: рост продаж в сложные времена.

Практикум: Выбор вариантов роста по компаниям слушателей.

• Технология оптимизации сети продаж и формирование стратегии продаж.
• Управление: настройка плановых показателей для отдела продаж.
• Прогнозирование продаж методом "Воронка продаж" и "Ступени перехода".

Практикум: Как работать с этапами "воронки продаж" для поиска вариантов роста.

• Анализ ключевых проблем в продажах компании, поиск возможностей роста.
• Расчет экономической эффективности удержания клиентов: финансовая модель.

Практикум: Причины и пути устранения плохих продаж отдельных товаров и категорий. Кейс по расчету финансовой модели программы лояльности.

День 2.

Разработка стратегии развития продаж: ассортимент/каналы продаж.

• Управление ассортиментом товаров и выявление разрывов. На что сделать ставку в следующем периоде. Анализ и "чистка" продуктового портфеля.
• Ассортиментная политика в отношении каналов продаж: методика "Продуктово-рыночная матрица".

Практикум: Выбор приоритетов продуктового портфеля и каналов продаж: продуктово-рыночная матрица.

• Оптимальные способы ценообразования, устранение ошибок в ценообразовании.
• Определение цены на новый продукт с помощью методики PSM- анализа.

Практикум: Комплексный расчет цены с учетом конкурентных преимуществ.

• Методы ухода от ценовой конкуренции.
• Сокращение затрат на продвижение и инструменты малобюджетного маркетинга.
• Расходы на продвижение, контроль и оценка их эффективности.

Практикум: Задание по оценке эффективности.

• Современные тенденции в продвижении: Digital в В2В.
• Новые бюджетные носители. Примеры в В2В.
• Расчет бюджета.
• Методики оценки эффективности программы продвижения: прогноз и результат.

Практикум: Разработка плана продвижения на рынке В2В и оценка эффективности предложенной программы.

Цели курса:

Дать системный подход к процессу управления продажами в период нестабильного рынка в сфере В2В, освоить методы оптимизации ассортиментного портфеля компании, сформировать цену с учетом преимуществ продукта, разработать и проконтролировать программу продвижения с учетом специфики отрасли, а также оценить ее эффективность.

Что входит в стоимость

Методический материал.

Документ по окончании обучения

Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 16 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).