СОДЕРЖАНИЕ СЕМИНАРА

Участие в семинаре поможет конкретной компании раз и навсегда решить одну из главных проблем российских предприятий – формирование эффективного взаимодействия служб маркетинга и продаж.

 ПРОГРАММА СЕМИНАРА

1-й день

10.00-11.30 Аудит маркетинга и продаж. Оценка полноты и качества исполнения функционала службами. Выявление «белых» пятен в работе компании. Определение потенциала развития и увеличения продаж/прибыльности.

11.30-11.50 Перерыв

11.50-13.20 Структура коммерческого блока и распределение ответственности. Три возможных позиции маркетинга и продаж в структуре компании: преимущества и недостатки. Понятие ответственности и полномочий. Варианты оптимального распределения функционала между подразделениями. Развитие структуры коммерческого блока.

13.20-14.20 Перерыв

14.20-15.50 Уникальное торговое предложение (УТП) компании. Поиск и формулирование конкурентных преимуществ компании. Оценка сильных/слабых сторон компании. Понимание клиентской ценности как основы для УТП. Формулирование УТП компании.

15.50-16.10 Перерыв

16.10-17.40 Анализ существующих и потенциальных клиентов. Понятие пожизненной ценности клиента (CLV). Методы оценки CLV и использование данной информации на практике. Определение приоритетных клиентов на привлечение. Выявление потенциала существующей базы и мероприятия по превращению его в продажи.

2-й день

10.00-11.30 Контроль за работой маркетинга. Понятие прибыли маркетинга. Ключевые показатели эффективности деятельности службы маркетинга. Как понять эффективность деятельности отдельных сотрудников. Маркетинговая воронка продаж. Прогнозирование и оценка эффективности продвижения. Определение необходимого маркетингового бюджета.

11.30-11.50 Перерыв

11.50-13.20 Контроль за работой продаж. Три составляющих эффективности продаж: направление, интенсивность, качество. Воронка продаж как инструмент контроля, планирования и диагностики проблем. Производительность отдела продаж и мероприятия по его повышению.

13.20-14.20 Перерыв

14.20-15.50 Прогнозирование продаж и экономического эффекта. Прогнозирование эффекта от мероприятий. GAP-анализ. Методы прогнозирования продаж. Типичные ошибки при прогнозировании продаж.  Процедура прогнозирования в компании.

15.50-16.10 Перерыв

16.10-17.40 Реализация программы продвижения: синергия от взаимодействия. Планирование деятельности маркетинга и продаж. Экспресс план по схеме 4P+4C.Организация взаимодействия продаж и маркетинга. Оперативное нахождение «узких» мест и корректировка.

17.40 Вручение Свидетельств участникам семинара