ПРОГРАММА СЕМИНАРА
1-й день
10.00-11.30 Стратегия – не конкурируйте без нее! Парадигма промышленного маркетинга. Факторы, формирующие ценности бизнеса. Источники конкурентного преимущества на рынке B2B, ключевые факторы успеха. Видение, стратегия, миссия и корпоративная культура. Системный подход к разработке стратегии и методы контроля ее реализации. Бенчмаркинг и базовые принципы самообучающейся организации. Регламент проведения аудита маркетинга. Практика: Определение ключевых факторов успеха, Матрица ответственности подразделений в реализации стратегии.
11.30-11.50 Перерыв
11.50-13.20 Точечное позиционирование на рынке. Формирование информационного пространства о внешней и внутренней среде. Критерии выборки для проведения исследования промышленного рынка. Регламент проведения маркетингового исследования. Виды сегментации индустриального рынка и точечное позиционирование. Структура конъюнктурного обзора и маркетингового обоснования бизнес-плана. Практика: Критерии сегментации и позиционирование на промышленном рынке.
13.20-14.20 Перерыв
14.20-15.50 Маркетинговый подход к ассортиментной политике. Мультиатрибутивность товара/услуги. Потребительская ценность продукта и правила создания цепочки ее ценности. Анализ продуктового портфеля: регламент проведения ABC. Разработка новых продуктов: области потенциальных конфликтов между маркетинговым и научно-техническими отделами. Психографические сегменты потребителей и их отношение к циклу внедрения новых технологий. Практика: сравнительный анализ продуктов предприятия и конкурентов.
15.50-16.10 Перерыв
16.10-17.40 Выбор конкурентной стратегии ценообразования. Процедура определения экономической ценности товара. Ценовая стратегия и методы ее формирования. Мониторинг цен конкурентов. Анализ взаимосвязи размера скидок и объемов производства. Эластичность спроса и интерпретация результатов анализа безубыточности. Практика: Обоснование выбора стратегии ценообразования.
2-й день
10.00-11.30 Управление отношениями с ключевыми клиентами. Клиентоориентированность: изменение роли покупателя от клиента к менеджеру по поставкам. Стоимостное досье клиента: структура, регламент бизнес-процесса. Факторы привлекательности ключевых клиентов и приемы сегментации. Принципы маркетинга взаимоотношений с ключевыми клиентами. Реализация стратегии повышения удовлетворенности ключевых клиентов: комплексная оценка эффективности. Этапы внедрения CRM-проектов. Практика: Ранжирование ключевых клиентов и определение их совокупной ценности.
11.30-11.50 Перерыв
11.50 -13.20 Эффективные продажи на промышленном рынке. Участники процесса покупки на промышленном рынке. Командный подход к работе с ключевыми клиентами и квалификационная модель оценки потенциала менеджеров. Модель продаж SPIN. Типы подразделений сбыта на промышленном рынке. Основные обязанности менеджера по продуктам. Факторы оценки клиентами своих взаимоотношений с поставщиком. Практика: Варианты взаимодействия подразделений продаж и маркетинга.
13.20-14.20 Перерыв
14.20-15.50 Организация эффективных отношений с партнерами. Критерии выбора поставщика. Подготовка и анализ результатов участия в тендерах. Базовые положения типовых договоров с дилерами и дистрибьюторами. Мотивационные программы для различных типов агентов. Практика: Варианты ранжирования поставщиков сырья и материалов.
15.50-16.10 Перерыв
16.10-17.40 Специфика брендинга на промышленном рынке. Торговая марка (товарный знак) и ее эмоциональное восприятие участниками рынка. Точки паритета и дифференциации торговой марки. Процесс формирования лояльности к торговой марке. Управление коммуникационными каналами на промышленном рынке. Подготовка и участие компании в выставках/презентациях. Применение методов директ-маркетинга в работе с ключевыми клиентами. Электронный бизнес на рынке В2В. Концепция бренда промышленного предприятия. Этапы внутренних коммуникаций по продвижению бренда. Причины нелояльности клиентов к бренду. Рекомендации по подготовке рекламных материалов для специализированных изданий и пресс-релизов. Десять заповедей успешного бренд-менеджмента. Практика: Структура Интернет-портала промышленного предприятия. Структура полей бренд-кода предприятия.
17.40 Вручение Свидетельств участникам семинара
Первичная специализированная аккредитация для врачей под ключ
