Руководство по эффективности дилерско-дистрибуторской сети. Практика увеличения продаж в кризис: Семинар

1. Планирование объемов продаж дилерского канала на основании оценки регионов

2. Четыре базовых инструмента развития дилерскими продажами

• Основные факторы, влияющие на выбор региона
• Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты и другие показатели
• Определение объемных показателей продаж в регионе

3. Мотивация дилерско-дистрибуторского канала: варианты мотивационных схем

• Структура дистрибуторской сети, присвоение статусов Дистрибутор и Дилер
• Методика оценки торговых посредников, процедура ее проведения
• Ожидания и требования к поставщику от торгового партнера
• Мотивация региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок
• Документирование отношений с дистрибуторами; Дистрибуторские соглашения, Положение о дистрибуции

4. Лояльность дистрибуторского и дилерского звена: как обеспечить долгосрочное сотрудничество

• Регулярная оценка деятельности дилера/дистрибутора и распределение ресурсов в дистрибуторской сети
• Консультационная и информационная поддержка партнеров
• IT-технологии в сбытовой сети
• Комплексные программы совместных продаж и стимулирования сбыта (дистрибуторская сеть, клиенты дистрибуторов, дилеры)
• Практика планирования продаж по дистрибуторам: как обеспечить выполнение дистрибутором плана продаж

5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети

• Бизнес-план дистрибутора: основные разделы и технологии его внедрения
• Получение информации о работе дистрибутора: система внешнего и внутреннего мониторинга
• Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения

6. Методика оценки пропускной емкости дилерско-дистрибуторского канала

• Основные функции дистрибуторов
• Оценка эффективности дистрибуторского и дилерского каналов
• Комплексная оценка каналов сбыта компании: основные параметры оценки и методика, исполнители

По итогам практикума его участники сумеют самостоятельно:

• Оценить перспективность региональных рынков;
• Определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах;
• Осуществить отбор дилерских компаний;
• Выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов.

Итогом практикума станет построение участниками программы мероприятий по стабилизации и управлению продажами в дилерсой сети. Разработка дополнительных мотивационных акций для дилеров.

Практикум построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 50 рабочих форм на СД-диске), и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.