1. Продажи
Что такое продажи
Особенности активных продаж «в полях»
Структура успешных продаж
2. Подготовка к визиту.
Для чего нужно готовиться
Постановка целей визита по критериям SMART
Планирование работы
Подготовка к визитам: что нужно знать о враче и ЛПУ, прежде чем к нему идти.
3. Установление контакта с клиентом
Для чего необходимо устанавливать контакт
Установление доверительных отношений с врачом
Вербальные и невербальные компоненты разговора
4. Выявление потребностей
Структура потребностей врача (личные, профессиональные)
Выяснение потребностей (типы вопросов)
Формирование потребностей клиента с помощью вопросов
Активное слушание
5. Презентация.
Презентация с использованием техники «Свойства-преимущества-выгоды»
6. Работа с возражениями.
Причина появления возражений
Отношение менеджера к возражениям
Работа с возражениями
Принцип этичной работы (финансовый аспект работы)
7. Завершение визита
Признаки готовности клиента к завершению визита
Взятие договоренностей у врача
Согласование дальнейших действий
8. Анализ визита
Вопросы для анализа
9. Долгосрочные отношения с клиентом
Выстраивание длительных отношений с врачом
Профессионализм менеджера
Первичная специализированная аккредитация для врачей под ключ
