Продажа, ориентированная на клиента: Тренинг

Хотите овладеть навыками самой мощной в мире модели продаж в сложных условиях- СПИН-продаж?

А именно:

Научиться задавать вопросы, которые позволят вам не только выявить потребность клиента, а также многократно повысить ценность вашего предложения с точки зрения клиента.
Научиться создавать предложение, которое имеет ценность для клиента. Решает ЕГО задачи, тем самым исключает возможность появления возражений.

По окончанию тренинга вы будете владеть навыками построения речевых стратегий, которые позволят вам легко справляться со стереотипами, сомнениями и опасениями клиентов.

Методика тренинга интерактивная.

В процессе обучения каждый участник поэтапно отрабатывает во время практических занятий (ролевые игры, видеосъемка) правильность применения различных навыков и приемов продаж с последующим анализом видеозаписи.

Цель:

Приобрести знания и практический опыт для увеличения эффективности продаж.

Задачи тренинга:

• Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
• Научиться  эффективно  использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
• Овладеть эффективными приемами проведения презентации по препарату клиенту в соответствии с выявленной потребностью.

Содержание тренинга "Продажа ориентированная на клиента":

1. Блок

А).1. Знакомство с участниками тренинга

2. Этапы процесса продажи.

3.Этапы делового визита.

4.Сбор информации о клиенте. Как правильно это сделать.

5.Постановка цели визита по SMART. Виды целей.

Решение кейсов.

6.Установление контактов в ЛПУ на разном уровне (главный врач, начмед, заведующий госпитальной аптекой, клинический фармаколог, заведующий отделением)

• Социальные типы клиентов. Какие потребности характерны для каждого типа.
• Этапы  адаптационного процесса, чтобы лучше понять какую стратегию выбрать для работы с клиентом.
• Адаптационные стили клиента.
  Определение потенциала клиента.

• Техники активного слушания. Приемы активного выслушивания. Приемы активного слушания: техника пересказа, проверка понимания, интерпретация, резюме. Определение настроя клиента.
• Виды вопросов и техника воронки.

Решение кейсов.

2. Блок

Б). СТУПЕНИ ПРОЦЕССА ПРОДАЖ ПО МЕТОДИКИ SPIN

1.  Пирамида потребностей.

2. Виды потребностей и их взаимосвязь.

• Как с ними работать, и для чего они нужны. Виды потребностей клиента. Принцип «Айсберга»

Решение кейсов.

3.Выявление потребностей потенциального клиента. Техника задавания вопросов  СПИН(SPIN).

• Ситуационные вопросы. Как узнать, насколько адекватны наши предположения о мотивах и потребностях клиента?
• Проблемные вопросы. Как побудить клиента к выражению его мотивов и потребностей?
• Извлекающие вопросы. Как помочь клиенту осознать всю тяжесть проблем, связанных с тем, что он до сих пор не наш клиент?
• Наводящие вопросы. Как подтолкнуть клиента к прямому высказыванию потребности? Подтверждение потребностей.

Как предложение медицинского представителя по госпитальным продажам решает потребности ЛПУ

• Обсуждение предложений по госпитальным закупкам.
• Технология продажи выгод.
• Преимущества своей компании и препаратов, знание конкурентных препаратов.

Решение кейсов.

3. Блок

1. Предложение решения выявленных проблем.
2. Представление выгод.

• Как сделать презентацию максимально эффективной? Определение сильных сторон  продукта. Формулирование слогана по препарату.
• Изучение и отработка  Техники  FAB формирует умение показать лицам, принимающим решения (ЛПР) преимущества препарата/препаратов для пациентов клиники: оригинальный препарат или дженерик, удобство применения, экономия, стоимость курса лечения, отсутствие побочных эффектов и т.д.    Умение показать главному врачу преимущества работы с компанией — производителем и поставщиком.  Умение показать заведующему клинической аптекой целесообразность продвижения препаратов компании.

Решение кейсов.

3. Применение техники  4-х  этапов при работе с возражениями клиента. С чем нужно согласиться, а с чем можно. Как правильно привести аргументацию. Техника рефрейминга.

Классификация типичных возражений и отговорок. Как отличить истинные возражения от ложных.

4.Как правильно завершить сделку. Техника «Нельсона».

Решение кейсов

5. Правильный анализ проведенной встречи. Для чего это нужно  и как это поможет в дальнейшей работе.

Ролевые игры на закрепление пройденного материала.

• Групповой анализ ролевых игр. Вопросы и ответы.