Врач-стоматолог: диагностика пациента, планирования лечения, проведение переговоров: Тренинг

Цель

1. Врачи получают возможность увидеть свой стиль общения с пациентом со стороны и внести необходимые коррективы для налаживания технологии работы со страховыми пациентами.
2. В процессе тренинга специалисты понимают свои сильные, ресурсные стороны и направления собственного развития.

Содержание программы

1. Особый подход, эффективное общение с пациентом;

• Повышение эффективности взаимодействия врача и пациента;
• Технологические моменты процесса.
• Формирование долгосрочных позитивных отношений врач, клиника — пациент;
• Понятия нового типа медицинских продаж, который воспринимается, как услуга и повышает ценность оказываемых услуг.
• Разбор установок врачей и специалистов клиники мешающие общению;
• Как беседовать с пациентом, чтобы вызвать у того доверие и расположение, понять, с какой проблемой тот обратился, сориентировать его на допродажу и на увеличение приобретаемых услуг от страхового пакета;
• Организация процесса — ясный план встречи, последовательность и особенность;

2. Контакт;

• Определение цели максимум и минимум с точки зрения врача;
• Определение цели контакта с точки зрения пациента;
• Способы расположить к себе пациента, раскрепостить его, создать комфортную и дружелюбную психологическую атмосферу;
• Психологическая готовность пациента, услышать специалиста;
• Использование технологий, чтобы помочь пациенту снять напряжение и почувствовать себя комфортно в клинике, в кабинете врача;
• Вербальные и невербальные коммуникации;

3. Сбор информации о пациенте;

• Прояснение и понимание потребности пациента;
• Психология потребностей страховых пациентов, приходящих на прием;
• Техника активного слушания пациента;
• Типы вопросов. Как задавать эффективные вопросы для выяснения потребностей пациентов;
• Техника ведения эффективной беседы;
• Подготовка «уникального» плана лечения;

4. Аргументация и презентация посещения клиники и плана лечения;

• Профессиональная презентация услуг клиники;
• Учет особенностей пациента, при обосновании способа лечения;
• Как убедить пациента начать лечение;
• Как грамотно и аргументировано рассказывать пациенту о предстоящем лечении;
• Как продать, рассказать пациенту о дорогостоящей услуге или комплекс услуг не входящих в страховой пакет;
• Ответы врача на вопросы о стоимости лечения в зависимости от стадии общения;
• Как перейти от беседы по одной проблеме к продаже всего спектра лечения;

5. Теория и практика работы с возражениями и жалобами пациента;

• Снимать эмоциональное напряжение пациента, работать с агрессивно настроенными пациентами;
• Ложные и истинные возражения от пациента;
• Методы работы с возражениями пациента;
• Список типичных возражений в медицине.