Продажи. Деловые переговоры: Тренинг

Цель тренинга - увеличение совокупного объема продаж благодаря применению правильных техник переговоров.

Что влияет на первое впечатление?

• Речь, хореография, барьеры — как они работают
• Имидж при первом контакте.
• Мимика, жесты, манеры и речь "лица компании".
• Представление компании.
• Правила подстройки, деловой комплимент, диагностика партнёра.
• Ошибки, снижающие уровень доверия.

Подготовка к переговорам

• Основные правила успешных переговоров.
• Оценка силы/слабости психологической позиции.
• Тактики достижения цели переговоров.
• Особенности переговоров разного типа (закупки, дилеры, продажи и др.

Выявление интересов и потребностей клиента

• Типология клиентов. Поколение "X", "Y", "Z" — как найти к ним подход. Особенности покупательского поведения разных поколений.
• Объективные и субъективные потребности или "что на самом деле покупает клиент?"
• "Взламывающие" вопросы.
• "Управляющие" вопросы.
• Определение желаемых результатов переговоров и выигрыша для клиента.

Блок продаж

• Создание позитивной, доверительной атмосферы взаимодействия с клиентом: поддержание контакта;

Специфика успешной презентации

• Техники эффективной презентации ("язык выгоды" клиента, погружение, сравнение, с опорой на ключевые слова);
• Экспресс-презентация.

Контролируемый диалог

• Реализация сценария переговоров.
• Способы завоевания инициативы в общении.
• Перехват инициативы.
• Приёмы и тактики уловок.
• птимальная цена, верхняя и нижняя граница цены.
• Принципы и формы предъявления цены.

Работа с возражениями клиентов: всегда ли "нет" означает "нет"?

• Общий алгоритм ответа на возражение клиента. Различные способы ответов на возражения. Речевые скрипты работы с возражениями.
• Работа с возражениями клиентов, с которыми сталкиваются участники тренинга

Торг

• Правила торга.
• Основные ошибки, допускаемые в процессе торга.

Скрытое управление

• Отработка приёмов.
• Тактические манипуляции.
• Способы работы с манипуляциями.
• Приёмы эмоционального влияния.

Завершение переговоров

• Закрепление достигнутых договорённостей.
• Договорённость о совместных последующих действиях и закрепление ответственности.
• "Мостик" к следующему контакту.
• Работа с клиентами/партнёрами после переговоров.

Мотивация к деятельности

• Техники восстановления работоспособности, самомотивации, позитивное мышление.

Результаты тренинга:

• Владение эффективными техниками ведения переговоров
• Умение соблюдать в переговорах баланс достижения целей и качества отношений
• Умение налаживать контакт, задавать разные типы вопросов для выявления явных и скрытых потребностей клиентов. Владение техникой формирования потребностей в случае, если клиент не знает чего хочет.
• Чёткое понимание процесса продажи, последовательности этапов и важности соблюдения их очерёдности. Понимание необходимости клиентоориентированного сервиса.
• Умение достигать договорённости на основе учёта и удовлетворения интересов сторон
• Знание основных типов возражений и готовые речевые модули ответов.
• Умение переводить характеристики товара/ услуги в преимущества для клиентов, разговаривать на языке "пользы клиента".
• Навыки блестящей презентации товара/услуги.
• Владение алгоритмом работы в ценовом поединке — торгах.
• Умение формировать долгосрочные партнёрские отношения.
• Знание способов "допродажи" имеющимся клиентам с целью расширения закупаемого ассортимента и увеличения количества позиций.