Успешный визит медицинского представителя: Тренинг

Задачи тренинга:

• Формирование четкого понимания этапов визита и овладение способами контроля на каждом из этапов
• Формирование глубокого понимания потребностей и особенностей мотивации докторов и провизоров
• Обучение коммуникативным приемам работы с докторами и провизорами

Основные темы тренинга:

1. Этапы и ключевые точки визита медицинского представителя к доктору и в аптеку

• Желаемый результат на каждом этапе визита
• Анализ деятельности медицинского представителя на каждом этапе
• Анализ действий доктора и провизора на каждом из этапов визита

Результат: участники тренинга проанализируют этапы своих визитов с точки зрения тех результатов, которых они должны достичь и с точки зрения действий своих контрагентов на каждом этапе. Это позволит участникам лучше контролировать достижение результата на каждом этапе.

2. Подготовка к визиту

• Предварительный сбор информации о докторе или аптеке
• Постановка цели перед визитом
• Подготовка к переговорам
• Составление сценария визита на основе собранной информации

Результат: участники тренинга оценят важность подготовки к визитам и составят для себя алгоритм подготовки, который позволит им составить план разговора и быть максимально готовым к визиту.

3. Формирование и выявление потребностей доктора и рассказ о препарате

• Использование различных способов создания потребностей во время визитов
• Формирование потребностей с помощью методики SPIN
• Переход от формирования потребностей к презентации препарата
• Использование в презентации выгод, связанных с препаратом, с медицинским представителем и с фармацевтической компанией
• Использование ключевых сообщений во время беседы
• Построение презентации препарата на основе  выявленных потребностей
• Использование конкурентных преимуществ своего препарата (по сравнению с препаратами конкурентов) в презентации
• Ориентация доктора или провизора на работу с нужным препаратом

Результат: участники тренинга научатся формировать потребности докторов и провизоров посредством задавания вопросов. Это позволит во время визитов достаточно быстро выявлять актуальные для них потребности. Так же, участники получат навыки продуктивной презентации своего препарата, что повысит привлекательность препарата в глазах доктора или провизора.

4. Работа с сомнениями и возражениями и завершение визита

• Выявление сомнений и возражений
• Использование специальных методик работы с возражениями и сомнениями
• Отделение  реальных причин возражений  от отговорок
• Использование сомнений и возражений доктора или провизора на пользу компании