Медицинский представитель КАМ: спецкурс для фармацевтических компаний: Семинар

День 1. Медицинский представитель (МП): профессиональные стандарты работы

1. Особенности и специфика работы медицинского представителя по работе с аптеками / лечебно-профилактическими учреждениями (ЛПУ), госпитального медицинского представителя, менеджера по работе с ключевыми клиентами (КАМ)

2. КАМ (Key Account Manager) - Специалист по работе с ключевыми клиентами

• Работа с первыми лицами государственных учреждений, ЛПУ и в медицинской среде, главными специалистами, клиентами, приносящими больший процент прибыли, от мнения которых может зависеть закуп препаратов, внесение его в формулярные списки  - так называемые OL (Opinion Leaders)
• Определение ключевых клиентов
• Анализ потенциала ключевых клиентов
• Расставление приоритетов
• Поддержка профессиональных контактов с руководителями органов здравоохранения
• Организация госпитальных закупок в ключевых стационарах
• Включение препаратов в региональную льготу или целевые программы
• Проведение тендерной работы
• Взаимодействие с дистрибьюторами
• Работа с тендерами, с дистрибьюторами и основными OL

3. КАМ по работе с аптечными сетями

• Продажи и развитие дистрибьюции в определенных аптечных сетях
• Соблюдение коммерческой политики
• Проведение рекламных кампаний и иных программ

4. КАМ по работе с дистрибьюторами

• Работа с оптовыми структурами, органами здравоохранения
• ОНЛС - Обеспечение Необходимыми Лекарственными Средствами
• Планирование продаж, включая закупки ЛПУ, аптечных сетей, а также поставки по тендерам, федеральным и местным программам

День 2. Медицинский представитель: продажа и продвижение фармацевтических препаратов. Самодисциплина, самомотивация, стрессменеджмент, тайм-менеджмент

5. Обязанности медицинского представителя по продвижению препаратов компании среди врачей ЛПУ и аптечных сотрудников. Основные приемы эффективной коммуникации: 

• Принцип коммуникативного сотрудничества
• Вербальная и невербальная коммуникация
• Установление контакта
• Техники присоединения
• Активное слушание
• Умение задавать вопросы
• Умение доносить и подтверждать информацию
• Отговорки и реальные возражения: в чем разница, когда они возникают, как различить?
• Техника рефрейминга и т.д.
• Работа по управлению вниманием    
• Технология взаимодействия с "трудной" аудиторией
• Овладение "провальными" ситуациями

6. Самоменеджемент, самодисциплина и самомотивация медицинского представителя 

• Основные инструменты самомотивации
• Индивидуальная карта мотиваторов сотрудника и её корректировка
• Принципы и методики оценки индивидуальных способностей
• Балльная таблица формирования навыков
• Управление внутренними обязательствами
• Упражнение: Составление личной таблицы бальной мотивации

7. Управление стрессовыми ситуациями. Позитивный подход в стрессовых ситуациях

• Стресс: психологическое понятие и физиологический смысл
• Факторы стресса. Симптомы хронического стресса. Источники и признаки стресса
• Стресс в деловых коммуникациях
• Персональный Assessment (тестирование)
• Формирование антистрессовой самомотивации
• Позитивная самооценка и удовлетворенность
• Условия и ситуации применения технологии позитивного подхода

8. Тайм – менеджмент медицинского представителя и принципы его эффективного использования 

• "Поглотители", "Прерыватели" и ловушки времени
• Осознание собственных дефицитов времени и борьба с ними
• "Синдром откладывания" и лень: способы самомотивации
• Правила организации начала, разгара и окончания рабочего дня

Подведение итогов работы на семинаре. Практические рекомендации

Профессия медицинского представителя предполагает наличие знаний в медицинской сфере и нацеленность на то, чтобы постоянно поддерживать их уровень, ведь он общается с врачами. Кроме этого, медицинский представитель должен обладать качествами хорошего менеджера по продажам: умением произвести приятное впечатление, даром убеждения, способностью заинтересовать, умением слушать и слышать собеседника.

Также он должен быть стрессоустойчивым, сохранять спокойствие в самых разных ситуациях. Креативным - выходить из нестандартных ситуаций, быстро отвечать на самые разные вопросы, находить подход к людям. Важным качеством медпреда является самодисциплина – большинство своего рабочего времени представитель планирует сам, поэтому тем, самоорганизация играет ключевую роль.