Специалист по претензионно-исковой работе и взаимодействию с проблемными должниками: Повышение квалификации

Блок 1. Организация работы предприятия с дебиторской и кредиторской задолженностью

• Вводная часть. Систематизация работы с дебиторской задолженностью
• Положение о кредитной политике в организации как основа управления дебиторской задолженностью
• Существо долга, причины его возникновения, отношение должника к факту своего неисполнения.
• Психотипы должников. Методики определения причин неисполнения.
• Виды долгов по причинам неисполнения:
• Экономические
• Организационные
• Политические
• Факультативные
• Организация работы с массивом задолженности:
• Разделение видов долгов по критериям
• Установление причин неисполнения
• Выбор цели воздействия
• Определение политики и ограничений
• Выбор и реализация способов воздействия
• Выбор цели воздействия. Балансирование между коммерческой безопасностью и клиентоориентированностью.
• Выбор стратегии и тактики воздействия.
• Определение ограничений.
• Мотивы, учитываемые при принятии управленческих решений.
• Выбор объекта и метода воздействия.
• Особенности воздействия в зависимости от вида долга
• Виды претензионно-исковых политик предприятия.
• Обзор управленческих решений. Выбор решения по системе Возможность / Эффективность / Последствия
• Модели принятия решений

Блок 2. Техники реализации отдельных управленческих решений

Претензионная работа

• Телефонные переговоры. Способы организации действенных телефонных переговоров. Применение опыта колл-центров коллекторских организаций Деловая игра: Конфликтные телефонные переговоры. Имитация телефонных переговоров.

Деловая игра: Конфликтные телефонные переговоры. Имитация телефонных переговоров.

Техника разрешения конфликтов при помощи личных встреч. Цели, этапы

• Психотипы должников и кредиторов
• Пирамида Маслоу применительно к должникам

Деловая игра: Имитация личной встречи на тему понуждения к исполнению обязательств: распознавание обмана и введения в заблуждение, техника лидерства и сохранения позиций при конфликнтых переговорах

• Особенности привлечения к разрешению конфликта собственников должника

Претензионная переписка

• Общие правила составления действенных претензий.
• Техника составления претензий: информационной, формальной, побудительной

Кейс: Рассмотрение действенных претензий

• Использование психологических факторов воздействия на должника посредством письменных претензий
• Обзор видов претензий и техник их составления на примерахПрактическое занятие: Подготовка действенных претензий

Практическое занятие: Подготовка действенных претензий

• Поиск арбитра или воздействие на должника через вышестоящих третьих лиц. Кто может выступать арбитром? Как организовать досудебное разбирательство?
• Воздействие доступными способами:
• На производственный процесс
• На ключевых клиентов должника
• Иное
• Использование административных или иных ресурсов, ограниченный «Pr». Как не начать информационную войну?
• Обращение в суд
• Признаки бесперспективности внесудебной работы с контрагентом
• Виды исков: реальные, затягивающие, мотивирующие, формальные
• Сроки до достижения положительного результата
• Затягивание судебного разбирательства: способы противодействия
• Исполнение решения – построение взаимодействия с судебными приставами-исполнителями
• Предварительные действия, совершаемые перед подготовкой искового заявления
• Установление обстоятельств, подлежащих доказыванию по делу: основные; факультативные
• Передача разрешения спора на аутсорсинг.
• Продажа долга.

Блок 3. Банкротство должника как способ его мотивации к исполнению обязательств

• Когда следует инициировать банкротство должника, а не исполнительное производство?
• Зачем подавать заявление о банкротстве на должника, который уже «увел» активы?
• Как через банкротство должника можно выйти на реальное привлечение руководителя к уголовной ответственности?
• Чем выгодно банкротство должников для банков (на основе примеров крупных банков)?
• Банкротство как способ спасения бизнеса должника от недобросовестных кредиторов

Блок 4. Продолжительность – 1,5 часа.

• Уголовно-правовое преследование должника, как способ его мотивации к исполнению обязательств
• Оценка эффективности и реализуемости данного метода воздействия. Проблемы доказывания
• Выявление признаков наиболее распространенных составов УК РФ, используемых при решении проблемы недобросовестных контрагентов.
• Обзор существующей уголовно-правовой судебной практики
• Производство по уголовным делам – реалии проведения следственных действий и оперативно-розыскных мероприятий

После прохождения программы вы сможете:  

• Выработать свою кредитную политику, создающую баланс между клиентоориентированностью и коммерческой безопасностью предприятия
• Организовать работу так, чтобы отношения между Вами и должником были понятными, а Ваши действия системными и эффективными
• Получить и систематизировать знания обо всех возможных вариантах разрешения конкретных конфликтных ситуаций
• Оценить положительные и отрицательные последствия реализации каждого из вариантов поведения, их эффективность, затратность, сложность, риски, тонкости реализации
• Методично принимать решения по конкретной проблеме, соотнеся особенности существующей ситуации с моделями возможных решений
• Подобрать решение, которое будет учитывать совокупность Ваших целей в конкретной ситуации пропорционально их значимости, тем самым Вы не только обеспечите принятие правильного решения, с максимальной эффективностью обеспечивающее результат, но и сможете сохранить делового партнера, способствуя развитию его договорной дисциплины
• Минимизировать риск неисполнения обязательств
• Результативно проводить самые конфликтные переговоры
• Сэкономить время, денежные и иные ресурсы, затрачиваемые для реализации неправильных управленческих решений, избежать негативных последствий преждевременных обращений в суд
• Сохранить и улучшить доброе имя руководителя, идущего навстречу добропорядочным партнерам, при этом решительного в вопросах защиты своего предприятия всеми доступными способами

По итогам обучения выдается удостоверение о повышении квалификации