Навыки проведения переговоров по возврату долгов - юридические и психологические тонкости: Семинар

День 1

Этапы работы с должниками

• Подход к переговорам: возврат задолженности при сохранении отношений с клиентом
• Этапы работы с должником от первого звонка, последовательность действий
• Принципы работы с должниками разных стадий (момент появления задолженности, длительная просрочка, очень длительная просрочка)
• Алгоритм разговора при появлении задолженности

Практикум: ролевые игры «Моделирование диалога с должником»

Работа с сообщаемыми причинами неплатежа

• Список возможных причин неоплаты и способы работы с каждой причиной
• Ощущение отговорки: техника проверки высказывания на правдивое / ложное, методы ведения переговоров после раскрытия отговорки
• Техника работы с невыполняемыми обещаниями («в этот раз обязательно» или «как только... сразу оплатим»)

Практикум: работа в группе «Причина неоплаты, методы работы»

Мотивация должника к оплате

• Этапы переговоров о возврате дебиторской задолженности
• Список возможных аргументов-мотиваторов
• Совместный поиск возможностей для выплаты задолженности
• Использование аргументов для мотивации должника к оплате
• Достижение и закрепление договоренностей

Практикум: ролевые игры «Моделирование переговоров с должником»

Типы должников

• Основные типы должников, их тактики и методы ухода от платежа
• Методы эффективной работы с каждым типом должников
• Выбор максимально эффективных методов работы

Практикум: работа в группе «Тип должника, его тактика, методы работы»

Техники и приемы переговоров с должником

• Техники и приемы получения информации в диалоге
• Приемы аргументации и влияния
• Набор коммуникативных приемов

Практикум: ролевые игры «Проведение переговоров о возврате задолженности»

• Отработка всего материала тренинга на практике
• Формирование видения всего процесса работы с должником от появления задолженности и первого разговора до проведения переговоров о выплате задолженности

День 2 Правовое регулирование в области возврата дебиторской задолженности

• Понятие и классификация дебиторской задолженности
• Обзор законодательства Российской Федерации в области правового регулирования дебиторской задолженностью
• Применение норм международного права при правовом регулировании дебиторской задолженностью

Методы управления дебиторской задолженностью

• Международный опыт по взысканию дебиторской задолженности
• Психологические и социальные методы. Анализ потенциальных должников
• Экономические методы. Прогноз поступлений денежных средств от дебиторов, контроль расчетов с дебиторами
• Правовые методы. Правовой анализ договоров и изменений договоров, избрание правильной стратегии взыскания, учет процессуальных сроков
• Анализ причин возникновения дебиторской задолженности
• Основные профилактические меры образования дебиторской задолженности. Переговоры, медиация, автоматизированные системы управления долгами

Процесс взыскания дебиторской задолженности

• Досудебные стадия взыскания дебиторской задолженности. Претензионная работа, подготовка документов для судебного рассмотрения, расчет задолженности
• Судебная стадия взыскания дебиторской задолженности. Подведомственность, правовая позиция, мировое соглашение, обжалование судебных актов
• Исполнительная стадия взыскания дебиторской задолженности. Возбуждение исполнительного производства, взыскание, обжалование бездействия судебных приставов
• Особенности взаимодействия с коллекторами

Применение ответственности при взыскании дебиторской задолженности и правовые последствия

• Дисциплинарная ответственность
• Административная ответственность
• Гражданско-правовая ответственность
• Уголовная ответственность
• Банкротство организации

Особенности управления дебиторской задолженностью в различных сферах деятельности

• Жилищно-коммунальное хозяйство
• Энергетика
• Государственные и муниципальные учреждения
• Финансовые организации
• Строительные организации
• Промышленно-торговые предприятия
• Медицинские организации
• Сфера услуг и сервиса

Практикум: кейс «Обзор судебной практики по взысканию дебиторской задолженности»

Время проведения семинаров — ежедневно с 10:00 до 17:30

В результате обучения вы: 

• сможете сформировать навык профессионального поведения на каждом этапе переговоров о возврате дебиторской задолженности
• освоите техники психологической подготовки к переговорам с должниками
• узнаете типологию, методы диагностики и способы воздействия на должников
• расширите профессиональный инструментарий в вопросах профилактики возникновения дебиторской задолженности
• освоите инструменты по профилактике и взысканию как просроченных, так и безнадежных долгов
• приобретете практические знания о правовом регулировании вопросов взыскания дебиторской задолженности
• познакомитесь с правилами организации, подготовки и проведения процесса досудебного урегулирования
• узнаете об особенностях проведения судебного процесса
• станете обладателем карты постоянного клиента, которая дает возможность пройти обучение на семинарах и программах MBA от Moscow Business School со скидкой 15%

Следующие темы возможно изучить отдельно: 

• Переговоры по возврату долгов

В стоимость обучения входит:

• комплект авторских материалов
• кофе-паузы
• сертификат Moscow Business School