Работа с возражениями: Тренинг

Природа возражения. Возражения при переговорах.
-Понятие возражения. Почему люди возражают.
-Ментальность фразы: «Нет, я с Вами согласен».
-«Нет!» и его интерпретация в рамках продвижения современных IT-продуктов. Практический опыт.
-Особенности телефонных возражений. Разница между очными и телефонными «Нет!»
-Ролевая игра: «Звонок клиенту»

Ожидания и потребности клиента.
-Иерархия потребностей. Потребность – осознанное желание.
-Анализ и выявление целевой группы со скрытыми потребностями (IT-продукт)
-Потребности клиента – физлица
-Потребности клиента – юрлица
-Мозговой штурм – дискуссия: «Чего хочет клиент»

Диагностика потребностей клиента – шаг к эффективным переговорам
-Тактика «игра в вопросы»
-Тактика «активное слушание»
-Тактика «присоединения потребностей»
-Ролевая игра: «Прочти меня с закрытыми глазами»

7 типов клиентов – 11 типов возражений
-Классификация типа клиентов. Анализ типовых клиентов компании.
-Разработка типов возражений в приложении к типу клиентов.
-Общие группы возражений.
-Мозговой штурм – дискуссия: «Типовые и нетипичные возражения»

Техники диагностики и работы с клиентами.
-«Диктатура»
-«Патернализм»
-«Результативность»
-«Демократия»
-«Новаторство»
-Парное рабочее задание: «Диагностика клиента»

Техники диагностики и работы с возражениями
-«Возврат логических вопросов»
-«Технократия»
-«SWOT-анализ: минус, как плюс»
-«Отражение»
-«Абсолютный аргумент»
-«Совет друга»
-Групповое рабочее задание: «Последний стакан воды»
-Парное рабочее задание: «Я Вам не верю!»

Поведенческие инструменты влияния
-«Давление»
-«Партнерство»
-«Просьба»

Нестандартные возражения
-Карта нестандартных возражений
-Алгоритм работы с нестандартными возражениями
-Мозговой штурм-дискуссия: «Вспомнить все»

«Вредные клиенты»
-Нет плохого клиента, есть страх
-Работа с аргументами для «вредного клиента»

Управление «положительным запоминанием»
-Этика телефонного звонка и работы с информацией
-Книга знаний
-Создание и использование «книги знаний». Ситуации для «книги знаний»


1. Стоимость корпоративного обучения с приездом тренера наваше предприятие рассматриваетсяиндивидуально.

2. Дополнительно оплачивается проезд, проживание специалистов.

3. Стоимость пересматривается 1 раз в 2 месяца.