Результат для участников:
-
получение арсенала управленческих навыков – постановка задачи, мотивация, контроль и оценка персонала;
-
получение навыков развитие личностных качеств, необходимых лидеру команды.
Формы работы на курсе:
изучение технологий и алгоритмов, ответы на вопросы аудитории, обсуждения, разбор кейсов, выполнение заданий с последующим групповым обсуждением.
В ПРОГРАММЕ КУРСА:
Блок 1. СИСТЕМА ПРОДАЖ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ/СЕТИ
1.1. Продажи как эффективные коммуникации с клиентом.
- Современные технологии эффективных коммуникаций в торговом зале. «Человекоориентированные» продажи.
- Матрица определения психотипа покупателя.
- Техники взаимодействия с покупателем: как превратить любой контакт в прибыль. Технологии взаимодействия с «трудным» клиентом.
- Техники работы с конфликтами и рекламациями.
- «VIP» продажи.
- Создание стандартов продаж для продавцов розничной зоны. Практика.
1.2. Сервис = продажа
- Основные факторы, влияющие на эффективность магазина.
- Особенности потребительского поведения. Ожидания и запросы современного покупателя.
- Критерии хорошего обслуживания. Роль и значение стандартов фирменного обслуживания покупателей. Технология SLM. Основные параметры внедрения сервис-менеджмента в розничном магазине/сети. Создание центра ответственности. Практика.
Блок 2. Тренинг ПРАКТИЧЕСКИЕ НАВЫКИ УПРАВЛЕНИЯ ТОРГОВЫМ ПЕРСОНАЛОМ
2.1. Функции управления Организация и планирование деятельности
- Современные функции управления: организация, планирование, контроль, координация, мотивация, обучение и развитие персонала, и необходимые навыки для их выполнения. Организационные требования к руководителю: производитель результата - администратор - интегратор - предприниматель
- Что мешает руководителю «руководить»: основные препятствия и типичные ошибки на пути к эффективности
- Функции руководителя: генерирование решений, постановка задач, делегирование, координация, контроль, развитие команды.
- Роль менеджера: развитие потенциала своих подчиненных и его использование для достижения целей компании.
- Постановка задач по принципу SMAARTER. «ЗБСВ»
- Навыки делегирования и разные методы делегирования в зависимости от «качества» персонала
- Качественный контроль как необходимый инструмент регулярного менеджмента.
- Контроль Виды контроля: предварительный, текущий и финальный. Предварительный контроль, как планирование точек и критериев контроля. Роль постановки задач по принципу SMART в осуществлении предварительного контроля. Практика
2.2. Практические навыки управления торговым персоналом
- Современные требования к персоналу розничных сетей. Определение карты компетенций для сотрудника розничной точки. Оценка потенциала сотрудника.
- Связь мотивации с потребностями людей. Определения потребностей коллег и подчиненных по поведенческим признакам. Структура потребностей людей на основе теорий Маслоу, МакКлеланда и др. Основные ошибки мотивации
- Виды и методы мотивации. Материальная и нематериальная мотивация
- Способы определения мотивационных типов и эффективное влияние
- Критерии отбора торгового персонала. Собеседование как способ оценить сотрудника.
- Адаптация и ввод в должность нового сотрудника. Обучение и наставничество новых сотрудников. Организация и проведение аттестации.
- Методы проведения собраний.
- Создание мотивирующей среды в компании. Типология сотрудников. Работа с отговорками и возражениями сотрудников. Противостояние манипулированию.
- Формирование лояльного персонала. Роль корпоративной культуры в формировании лояльности. Удержание ценных кадров.
- Развитие команды как метод повышения продаж. Технологии развития персонала: наставничество, обратная связь, лестница обучения, технология обратной связи. Практика.