Работа с возражениями. Завершение сделки: Тренинг

Содержание тренинга:

           Введение в тему. Цели и задачи тренинга.

a.       Природа и философия возражений.  Значение возражений.

b.      Почему клиенты возражают? Как правильно реагировать на возражения клиентов?

c.       Картотека возражений.

d.      Матрица Р. Шнаппауфа. Практика отработки возражений

e.      Истинные и ложные возражения.

Использование вопросов для выяснения скрытой потребности

a.       Ситуационные вопросы

b.      Проблемные вопросы

c.       Проблемные вопросы в крупной продаже.

       Стратегия СПИН.

a.       Как добиться успеха в крупной продаже

b.       Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют.

c.       Направляющие вопросы

d.       Разница между извлекающими и направляющими вопросами

e.       Модель СПИН

Раскрываем выгоды в крупных продажах

a.       Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможности.

b.       Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж

Предотвращение возражений.

a.       Характеристики и беспокойства по поводу суммы

b.       Преимущества и возражения

c.       Подход к возражениям в методе СПИН

Алгоритм ответа на возражение

a.       Психологические условия работы с возражениями. Составление сценариев. Деловая игра.

b.       Завершение сделки. Сигналы готовности клиента  к принятию решения. Приемы завершения сделки. 

Методы, используемые в тренинге:

·         мини-лекция,

·         ролевые игры, кейсы,

·         групповая дискуссия,

·         упражнения,

·         обмен опытом между участниками